Article Yield sur L'entreprise

[Invité]

Fixer des prix à géométrie variable
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par Etienne Gless mis en ligne le 17/12/2002
Extrait du N° 206/207 - Décembre 2002 L'ENTREPRISE
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C'est la méthode du yield management qui consiste à faire payer des prix différents selon la demande et le moment



Fixer des prix à géométrie variable

Parti du monde des compagnies aériennes, le yield management gagne d'autres univers. Explication : prenons trois clients. L'un est prêt à acheter 6 euros un produit ou service, l'autre 3 euros, l'autre 2 euros. Petit exercice de calcul.

1. Si vous souhaitez approcher 100 % de part de marché, mettez le prix à 2 euros. Tous les clients l'achèteront. Votre chiffre d'affaires : 6 euros (3 ~ 2 = 6).

2. Si vous le mettez sur le marché à 3 euros, deux clients seulement l'achèteront et vous n'aurez que deux tiers du marché. Mais 2 clients ~ 3 euros = 6 euros.

3. Si le coût de production impose de vendre à 6 euros, on n'aura qu'un seul client prêt à débourser 6 euros. Mais le chiffre d'affaires sera le même.

Tout l'art du yield management consiste à vendre 2 euros à qui ne peut mettre plus, 3 euros à ceux qui le peuvent et 6 euros à qui en a les moyens. C'est ainsi que le chiffre d'affaires sera le plus élevé : 2 euros + 3 + 6 = 11 euros ! Cette stratégie marketing se retrouve aussi bien chez les transporteurs aériens que chez les loueurs de voiture ou dans l'hôtellerie. Les bars pratiquant les happy hours font du yield management comme M. Jourdain faisait de la prose. De même certains cybercafés. Il suffit d'analyser finement la demande et de se poser l'éternelle question : y a-t-il un marché rentable prêt à en payer le prix ?

Faire varier les prix selon le moment

> EasyEverything. Inventé pour le transport aérien, le yield management consiste à faire varier le prix selon la demande et en particulier selon le moment. La SNCF le pratique sur les billets de TGV. Les cybercafés EasyEverything aussi, en faisant varier le tarif du surf sur internet selon les moments et l'affluence.


L'entreprise : http://www.lentreprise.com/article/4.2437.1.347.html
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N'hésitez pas à commenter cet article ...

[FINK]

Bonjour, je ne sais pas trop qui a mis cet article, mais il est assez spécial.

D'abord, le but du YM n'est pas d'atteindre 100% de part de marché. Avec une capacité limitée, il n'est pas possible de vendre plus qu'on a. On pourra donc augmenter sa part de marché jusqu'à atteindre 100% de sa part de capacité, pas plus.

Deuxièmement, l'article parle beaucoup de faire varier les prix. Le YM fait surtout varier la capacité qu'on attribue à des segments qui ont des tarifs différents. Ce n'est pas la même chose.

Troisièmement, Les Cyber cafés et les bars ne font pas de YM comme Mr Jourdain faisait de la prose, car ce n'est pas aussi simple que ça à mettre en place. Le YM consisterait entre autre à limiter le nombre de tarifs réduits par exemple aux 50% premiers clients sur les heures creuses, ou à les réserver à des abonnés. Mieux, offrir un avantage tarifaire à des abonnés en fonction de leur profil d'utilisation et de leur consommation. Le but du jeu n'étant pas de faire payer tout lme monde moins cher, mais de proposer une tarification et/ou des ervices en rapport avec l'espace disponible, le budget et le besoin du consommateur.

Enfin, à mon avis .....
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Meilleures salutations

FINK

[Yieldman]

Pour faire court, le yield ne bouge pas les prix, il fait varier les tarifs.

Bonne année à tous
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May the Yield be with you - Yieldman