Non Yield Friendly Attitude

[Zorm]

Une petite phrase dans un sujet précédent m'inspire de lancer ce sujet. A savoir des exemples à ne pas suivre et qui ne favorisent pas l'optimisation des revenus. De la part d'un Yield manager, d'un Responsable réservation, d'un Directeur Commercial ou Général, etc.
Vous avez des exemples ou des cas de Non Yield Friendly Attitude, faites en profiter les membres du forum et constituons ensemble le répertoire des mauvais reflexes à éviter ..... ça peut servir à tout le monde .....
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Salutations - Zorm

[Brown]

Bonjour zorm,

Très bonne idée, j’attaque avec ce message et je suis très intéressé par vos commentaires.

Pour ma part la pire des Non Yield Friendly Attitude est celle qui consiste à mettre en place des actions tarifaires ou autres restrictions en fonction de sa propre occupation et d’analyser son historique de la même manière.
Les actions seront de moins en moins pertinentes, la réalisation sera de moins en moins le reflet du marché, les analyses seront de plus en plus erronées et la prévision est faite au « pifomètre ».

Sans plus attendre, deux petits exemples :

1.Un manager de réservation se trouve devant 3 journées de juillet (période faible) à 90% de TO. Occupation générée par une importante production exceptionnelle de 60 chambres. A J-15, il ne reste plus que 10 chambres à vendre.
Que faire ?
Le manager décide donc de vendre les 10 chambres au rack parce que le yield c’est vendre les dernières chbrs au rack dès qu’on a un beau pic d’activité. Ces 10 chambres ne seront bien entendu pas vendues étant donné que l’ensemble de l’offre sur le marché, est à cette période très discounté. Mais, on se félicitera d’un beau 90% d’occupation sur trois jours qui ne deviendra jamais 100%.

2. Gestion salon… et analyse…
Un manager décide d’ajuster les tarifs de l’hôtel au rack pour toutes les périodes salon… « le yield, c’est vendre au rack pendant les salons »
Su certaines périodes, on aura 60%, une autre 80%, au top 90% d’occupation.

Analyse du salon qui monte à 60%

« Ce salon ne marche vraiment plus », « il ne donne plus rien, ce salon ! ! ! ».
Inutile de préciser que cet hôtel était en fait totalement hors marché et qu’il avait la possibilité de réaliser un bon 95% avec un mix de classe tarifaire pertinent et une ouverture maîtrisée des différents canaux de distribution.


Dans ces deux exemples, on observe une incapacité des acteurs à intégrer la notion d’extensibilité de sa propre demande.


Pas Yield Friendly Attitude

salutations,

brown

[Zorm]

Entièrement d'accord et aussi pour rejoinder votre premier exemple Brown, il est fréquent qu'on entende : A combien on est ? ou Combien on a fait ? En général quand la réponse est 90% tout le monde est content de donner une réponse positive à son gout et celui à qui la réponse s'adresse est ravi aussi.
Personnellement je ne trouve pas que 90% soit positif et je ne me réjouis pas trop. Pour quelle raison ? et bien voilà :

1/ 90% d'accord, mais à quel prix moyen ? Ca m'intéresse au moins autant.
2/ Si on a fait 90%, c'est qu'il y avait de la demande et même beaucoup de demande, alors, ça veut dire qu'on n'a pas su l'exploiter pour vendre les 10% restant vide.

Autre exemple, on a fait 100% et tout le monde est très content, mais 100% de quoi ?
Toujours pareil, si on était complet, c'est qu'il y avait encore plus que beaucoup de demande, donc ce qui m'intéresse c'est de savoir quelle était cette demande, ce qu'on a pris et ce qu'on refusé. Si la demande en segments à haute contribution était faible et qu'on n'a pris et refusé que des promotions, ça ne me dérange pas. Mais si on a rempli l'hôtel avec du 3=4, la promotion du moment, les sites web commissionnés à 25%, et les groupes ponctuels, en refusant les plein tarifs et les société, parcequ'il n'y avait déjà plus de place 1 semaine avant la date, là je dis : Pas Yield Friendly Attitude.

A bientôt pour d'autres exemples
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Salutations - Zorm

[THB - RevDev]

Au sujet des prévisions, une Non Yield Friendly Attitude consiste à confondre les réservations qui sont déjà effectuées sur une période, la prévision de résultat et la prévision de demande.
Dans la plupart des systèmes de réservation ou de gestion hôteliers (PMS) on trouve "prévisionnel". Le terme est très équivoque et induit en erreur. Il s'agit des réservations déja effectuées pour une date. Ca n'a rien de prévisionnel, car j'espère et l'hôtelier aussi en toute logique, que d'autres demandes s'adresseront à l'hôtel, d'ici à la date en question.
La prévision de résultat quand à elle est le fait de dire : on va finir à 74%. En fait, ça n'a pas grande importance de savoir à combien on va finir si on ne fait rien. Le conportement est ici plutôt passif et ne permet pas d'actions visant à améliorer le résultat.
Ce qui est nettement plus intéressant, c'est d'effectuer une prévision de demande par segment de clientèle et à partir de là, prendre les mesures ciales qui s'imposent pour faire mieux.

Ex : si ma prévision de demande est de 50%, je fais quoi pour améliorer et ne pas me retrouver avec 50% en résultat.
Si ma prévision de demande est 120%, je prend quelles actions de filtrage tarifaire, contraintes de durée de séjour, classe de chambre, . . ., afin de terminer à 100% certes, mais avec la meilleure optimisation possible du prix moyen ?
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Best regards

Thierry Blottin
Hotel Yield / Revenue Management
http://www.revdev-consultants.com

[FINK]

Les RMS, revenue management systems non sont pas très yield friendly non plus. Ils sont chers, compliqués pour l'utilisateur et font gagner autant de temps qu'ils en font perdre. Mais l'information qu'ils apportent est précieuse pour l'optimisation. A quand des RMS yield friendly ?
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Meilleures salutations

FINK

[Perry]

Dans mon hotel, on melange tout. Tout est du yield, les réunions, le prix moyen, les résas, les groupes. Trop parler de ce qu'on ne connait pas et faire le contraire n'améliore pas le revpar. Ici, la directrice n'est pas yield frendly et pour nous, on commence à avoir des boutons quand elle s'amène avec sa réunion yield. Ici aussi comme dans le cas de Brown on monte les prix pour les salons et ne rempli pas. On est au tarif affiché dés qu'on est audessus de 80%. On se croirait chez nous dans ce que dit Brown. Et oui, ça existe. J'aimerais bien faire comprendre à la directrice, ce que c'est que le yield, mais ça va être dur de lui faire entendre un autre avis que le sien. Encore, on aurait de bons résultats, on laisserait couler, mais là, on est vraiment mauvais. Le premier pas du yield frendly ça serait de nous écouter un peu à mon avis. Ah, ça défoule. A bientôt . Perry

[Zorm]

Mais on vous écoute Perry. Vous pouvez vous défouler, mais ne partez pas du principe que votre Direction a toujours tord. Vous ne connaissez pas forcément ses contraintes. Essayez de faire partager votre point de vue, intéressez vous au yield, soyez celui avec qui on peut en parler, si vos collègues en ont assez, vous serez peut être un interlocuteur de poids si vous continuez à participer activement. C'est à cette occasion que vous pourrez faire valoir vos avis ou recommandations. Rome ne s'est pas faite en un jour.
Bon courage.
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Salutations - Zorm

[Steph]

Bonjour à tous,

Suite aux derniers post, je suis d'accord avec le pt de vue de Perry qui ,malgré tout, doit être modéré comme le soulignait Zorm. J'ai été dans le même cas de figure que Perry et c une situation difficile à surmonter surtout comme le faisait remarquer yieldman "Quand on le rencontre, c’est pas par hasard et on s’en souvient et Il est recommandé de s’en faire un ami (le yield)".
Quelque part, il y a des confrontations dans les organisations de travail et tout le monde essaye de tirer la couverture de son coté. Malgré tout, je pense que le yield doit vraiment être un poste stratégique où la direction a un arbitrage a effectuer. Selon moi, le yield doit réellement orienter les ventes et par voie de conséquence diriger ou aiguiller le travail des services en charge des ventes (réception, résa, commercial, voire mkg). Malheureusement, je n'ai pas l'impression que le yield soit intégré de cette manière-là dans tous les établissements . Arreter moi si je me trompe; le partage d'infos enrichit comme souligné qq part ds le forum.

salut à tous. [/quote]
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Best regards,
Steph.

[Perry]

Je me défoule sans méchanceté. Il faut mieux laisser couler que de s'énerver. Merci pour les conseils Zorm et Steph je reste assez zen, mais je me défoule dans le forum. Ici, c'est la direction qui fait le yield, je suis daccord c'est son boulot . Mais finalement elle ne connait rien au yield. Elle change d'avis 3 fois par jour et les clients sont paumés, nous on est habitué. Mais les clients nje voient jamais le meme prtix parceque pour l'hotel, plus on change les prix plus on travaille bien. parcequ'on adapte les prix à la saison. EN gros c'est ça, si on est mauvais dans les résultats, c'est parcequ'on a pas assez changé les prix pour être meilleur, donc ce de notre faute. Si les résultats sont bons, c'est pas notre travail, c'est le yield de la direction qui a marché. EN gros on a toujours le mauvais role. C'est pour ça qu'on voudrait lui faire comprendre un peu mais croyez moi, ca n'est pas gagné de dialoguer.
Le prochain delire c'est sur le mois de nov, il y a pas mal de salons au début du mois à Paris. Alors on à monté les prix comme dans ce que dit Brown. Les 3 gros salons salons sont Batimat -interselection et la gyneco. Le seul probleme, c'est que l'hôtel n'est pas a côté de pte de versaille ni villepinte ni du palais des congrès. Alors avec de l'espoir on se dit que si tout paris est fully avec ces 3 salons, on va remplir un peu. Mais c'est pas bien parti, enfin a sa place je ferais pas ça. Si ça ccartonnais ça serait connu. Alors bonjour le dialogue. Je vous dirais les résultas après les salons de nov. Si vous avez la recette miracle laissez moi 1 message, merci, Salut. Perry

[Zorm]

Une Yield Friendly attitude pour aider à avancer votre hôtel : vous pourriez par exemple relever les tarifs de vos concurrents directs alentours (sur le web) et ensuite, si vous réalisez un rapport de la concurrence, comparer les résultats en revPAR entre votre établissement et les autres. Cela vous permettra d'avoir une idée claire du bien fondé de votre positionnement tarifaire actuel par rapport à la stratégie de vos concurrents, si elle est différente.
Vous aurez peut être des surprises, on ne sait jamais. L'étude vous donnera peut être raison, ou bien montrera que les autres ont baissé les prix et étaient quand même à moitié vides. Il se peut qu'ils soient pleins au contraire, mais avec un rePAR inférieur au votre si votre prix moyen est nettement meilleur. Autre possibilité, ils sont pleins à un tarif élevé, dans cette hypothèse, vous avez peut être une faiblesse dans votre commercialisation ou alors dans la qualité de votre produit.
Tout cela vous donnera une vision plus claire de la situation et la démarche est positive. Essayez ça et nous en parlons après si vous voulez .....
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Salutations - Zorm

[THB - RevDev]

Tiens, personne n'a parlé des salaires.
Mon ami Jean François qui intervenait sur le précédent forum avait l'habitude de dire : when you pay peanuts, you get monkeys !

Je trouve qu'il n'a pas tord. Bien recruter, des professionnels formés, avec expérience est souvent une Yield Friendly Attitude. Mais Evidemment, il faut les payer à la mesure des résultats qu'ils peuvent produire. C'est un choix.
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Best regards

Thierry Blottin
Hotel Yield / Revenue Management
http://www.revdev-consultants.com

[Spongio]

Le mot « Yield « et devenu une mode, sans que on comprenne vraiment ce que cela veut dire. C’était le cas aux US est depuis quelques année en Europe, tout le monde parle « Yield ». Je comprend Perry, souvent il y a un blocage de compréhension . Mais je rejoins l’avis de Zorm , c’est trop facile de mettre toute faute à la direction. Chez moi, on dit que le chef est aussi bon que ses indiens.

Avant de faire des miracles en Yield, je pense que tu devrais surtout essayer d’améliorer la communication avec ta directrice et je ne pense pas qu’une confrontation dans des réunions soit la bonne solution. N’oublie pas qu’elle, au finish, ne fait qu’exécuter ses ordres, car j'imagine qu'elle est loin d’être à la fin de l’échelle…

Zorm propose des bonnes solutions, fais des études béton, prouve qu’elle a tord.
Ensuite, tu pourras parler Yield avec elle.

Enfin, les directeurs sont humains, eux aussi…

Courage,
Spongio