peut on parler de degré d'application de YM

[zrellYM]

BONJOUR;
je suis une doctorante en marketing. mon sujet consiste à voir la possibilité de reduire l'insatisfaction face à une modulation tariafaire et ce à travers l'application du YM.
j'ai considéré les clients des hôtels qui pratiquent la logique du YM pour les comparer aux autres.
est ce qu'on peut parler de degré d'application de YM????

[Zorm]

Insatisfaction des clients au regard d'une modulation tarifaire ????
Il doit alors s'agir d'une insatisfaction saisonnière lorsque les tarifications sont les plus élevées. La question qui peut nous interpeler serait de savoir si ces mêmes clients ou d'autres manifestent leur satisfaction lorsque la modulation tarifaire dont vous parlez leur est favorable ......

Quand au degré d'application, je ne comprend pas la question ...
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Salutations - Zorm

[zrellYM]

Concernant le sujet de ma thèse en fait mon objectif est purement managérial. Il consiste à voir les possibilités de réduire l’insatisfaction face à une modulation tarifaire. Celle-ci, considérée à la hausse, va développer de l’insatisfaction des clients ayant l’habitude de choisir le même hôtel. Ceci même s’il s’agit de deux saisons différentes.
De même, considérons la modulation tarifaire à la baisse bien évidemment elle développe l’insatisfaction des clients ayant l’habitude de choisir le même hôtel. Puisqu’il va être accessible à tout le monde.
De ce fait, j’ai fait une revue de la littérature portant sur la stratégie prix est ses effets sue le comportement post achat. En fait, c’est vrai que la modulation tarifaire est une obligation pour les entreprises de service et ce pour être plus rentable. Mais, elle cause l’insatisfaction des clients ayant l’habitude à choisir le même hôtel. De ce fait, j’ai essayé de trouver une stratégie permettant l’amélioration de la rentabilité (en s’adaptant aux client) et la réduction de l’insatisfaction des client.
Le YM, à travers ces cinq P permet de garantir cela. Il permet en effet de vendre le bon Produit à la bonne Personne à la bonne Période au bon Prix pour maximiser le Profit global.
Pour mon modèle le YM intervient comme étant une variable modératrice. C'est-à-dire son existence modère la relation entre modulation tarifaire et insatisfaction. Concrètement son application réduit l’insatisfaction face à une modulation tarifaire.
J’ai introduit la transparence de l’information tarifaire et la qualité relationnelle comme deux variables médiatrices ( entre le YM et l’insatisfaction).
Concernant la transparence de l’information tarifaire, le YM se base sur
**la disponibilité de l’information tarifaire. En fait, C’est le consommateur qui sélectionne l’offre qui lui convient. Il ne sera plus exposé à l’ensemble du tarif, mais uniquement aux offres le concernant. De même, les restrictions de consommation de certains services à prix réduit sont clairement perçues. Et les prestations à prix élevé devront présenter des privilèges certains. C’est pourquoi, dans le cadre du YM, le client sera moins insatisfait face à une modulation tarifaire.

Concernant la qualité relationnelle, le YM se base sur l’adaptation de la tarification aux consommateurs en leur procurant une offre personnalisée qui tient compte de leurs caractéristiques. Et ce à travers l’offre d’un bon service, d’une qualité meilleure et des prix équitables.

C’est ainsi, ma thèse est que le YM participe à la réduction de l’insatisfaction face à une modulation tarifaire et ce à travers la transparence de l’information tarifaire et la qualité relationnelle.



***Concernant le degré d’application du YM. J’ai voulu dire en fait existe il de différence en terme d’application duYM entre différents hôtels. Par exemple, si l’hôtel 1 applique seulement la logique du YM et l’hôtel 2 possède le RMS, peut on là parler de degré d’application du YM ?.
Autrement dit, Est-ce que le résultat diffère entre le deux ?
Même, pour les hôtels qui appliquent uniquement la logique du YM peut on trouver des degrés d’application ? Dire par exemple que l’hôtel 1 applique plus la YM qu’un autre hôtel 3 ?
Aussi, peu-on confirmer que l’hôtel 1 ou 3 pratique la logique du YM à partir d’un guide d’entretien avec deux parmi ces quatre responsables :
Le Directeur Général
Le Directeur commercial
Le responsable d’hébergement
Le responsable réservation

Les questions du guide d’entretien
« Qu’est ce que vous connaissez sur le Yield Management ?»
« Comment vous avez procédez pour le mettre en place ? »

Imen zrelli présente ses salutations à tout le monde

[Zorm]

Difficile de vous répondre, nous ne sommes pas du tout dans les mêmes perspectives. Je pense que la clientèle a compris depuis longtemps que les tarifs varient en fonction de la demande, du produit et de la période. Ils savent très bien utiliser ce processus à leur profit et sont ravis de « faire la bonne affaire », qu’ils recherchent en comparant les produits et en observant le marché et les prix. Ils accèdent ainsi à des produits qu’ils n’auraient pu « s’offrir » dans des conditions de tarifs affichés. Ils essaient soit d’anticiper, soit de réserver en dernière minute pour obtenir de meilleurs prix. Pour certains segments, les tarifs contractés sont constants sur l’année, pour d’autres clients, une démarche individuelle leur permet de bénéficier des avantages des programmes de fidélisation, etc. Les processus de variation tarifaire sont aujourd’hui incontournables et pratiqués par l’écrasante majorité dans la plupart des industries de service et bien d’autres encore, une frange de clientèle n’est pas satisfaite, ceci est normal ; elle s’adapte et s’adaptera peu à peu en fonction également de la qualité de communication des entreprises à présenter leurs offres.

Je ne vois pas de quelle manière le Y.M réduirait l’insatisfaction, si tant est qu’il soit utile de se pencher sur un processus qui ne peut faire l’unanimité, mais semble ne pas poser de difficulté à une majorité qui s’y est adaptée. Je pense que vous avez une vision qui vous est personnelle de ce que fait ou ne fait pas le Y.M. ; pour ma part, je pense que ce dont vous parlez s’apparente plutôt à du CRM.

Degré d’application du YM.
Non, une hôtel utilisant un système de Yield ne fait pas forcément plus de Yield que celui qui n’en utilise pas. C’est d’ailleurs souvent le contraire avec des établissements qui utilisent des automatismes sans autre compréhension ou analyse, lorsqu’ils pensent qu’il suffit d’appuyer sur un bouton. Certains établissements pratiquent plus le YM que d’autres, bien entendu, question de culture, de formation, de moyens, de produit et de catégorie, etc
La première question d’un guide d’entretien pour savoir si oui ou non un établissement pratique le yield management pourrait être : établissez vous une prévision de demande par segment (ni un budget, ni les réservations en portefeuille, ni une prévision de résultat, etc)
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Salutations - Zorm

[zrellYM]

En fait j’ai introduit le YM tout simplement parce qu’il se base sur la stratégie prix. C’est vrai que le CRM ou même le CPM diminuent probablement cette insatisfaction face à une modulation tarifaire. Mais, j’ai voulu rester dans le même contexte: la stratégie prix.
J’ai trouvé que le YM est l’application d’une stratégie prix adaptée à chaque segment de marché. Et si on adapte nos prix c’est pas de la personnalisation de l’offre ? Il ne s’agit pas là entre autres de l’application d’une bonne qualité relationnelle ?
En plus, si on offre toute l’information concernant le tarif, les restrictions ou les avantages supplémentaires d’un package ce n’est pas de la transparence ? il ne s’agit pas de l’application d’une transparence de l’information tarifaire ??
Je résume, le YM est la stratégie qui permet d’adapter et d’expliquer le tarif. Ceci permet de réduire l’insatisfaction face à une modulation tarifaire.

Imen zrelli présente ses salutations à tout le monde

[Zorm]

Nous sortons largement du cadre du forum qui est destiné avant tout aux professionnels de l’industrie hôtelière, pour entrer dans un débat théorique qui n’a semble t’il pas sa place ici. Poutr vous répondre rapidement :

Personnellement, je ne pense pas qu’il y ait matière à débattre. Il me semble que vous voyez une problématique là où il n’y en a pas et que vous interprétez ce qu’est le Yield Management en lui prêtant des vertus ou des .attributions qui ne sont pas les siennes.

Je ne constate pas cette « insatisfaction face à une modulation tarifaire » dont vous parlez et qui constitue la base de vos recherches. D’une part, si insatisfaction il y a, je ne pense pas que vous puissiez l’utiliser comme base de travail dans la mesure ou il paraît délicat de la définir de manière mesurable et quantifiable. D’autre part, il semble équitable de travailler au procès de la modulation tarifaire à charge et à décharge ; à savoir insatisfaction et également satisfaction.

Vous indiquez que : « le YM est l’application d’une stratégie prix adaptée à chaque segment de marché » Il ne me semble pas que ce soit la cas. Le yield management utilise les segments et également les prix, ainsi que plusieurs autres éléments, comme la capacité, le produit, les prévisions, etc, mais le YM n’est pas « l’application d’une stratégie prix », c’est avant tout au travers d’un processus de management en temps réel des capacités de produit alloué par segment et niveau de prix en regard de la demande du marché, que l’optimisation est obtenue.

Vous indiquez « le YM est la stratégie qui permet d’adapter et d’expliquer le tarif ». Le YM n’a pas vocation à faire varier le tarif, mais à faire varier les capacités de segments (qui ont chacun leurs prix) dans la cadre d’une capacité limitée. Le YM n’a par ailleurs aucune vocation à expliquer quoi que ce soit et surtout pas le tarif.

Les différents tarifs, prix segments et leurs variations ou modulations existent depuis des lustres dans les processus commerciaux et sont employés en marketing. Ce que rajoute le YM, est simplement une anticipation plus fine et une méthode de la gestion adaptative des capacités en temps réel afin d’être plus proactif que réactif. Il existe des méthodes pour expliquer les prix ; entre autre celle de ne pas « vendre un prix » mais « vendre un produit ». Le produit sera différencié, pourra comporter des contraintes, s’adresser à un marché spécifique, être diffusé avec une tarification opaque ou packagée, passer par de multiples canaux de distribution, etc. Tout cela n’est pas du Yield management, mais tout simplement de la stratégie commerciale, de la vente, du marketing. Il va sans dire que tout cela existait avant le YM, qui pour être efficace doit se baser sur une structure commerciale saine et travailler en étroite interaction avec toutes les composantes humaines, produit, commerciales, etc.
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Salutations - Zorm