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atouts et limites du yield management

 
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jovcy



Inscrit le: 14 Mar 2006
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MessagePosté le: Mar 14 Mar, 2006    Sujet du message: atouts et limites du yield management Répondre en citant

bonjour,

je suis actuellement en master 1 en management en tourisme, service et sante.

je suis en ce moment stagiaire dans une petite societe qui fait du yield management pour un groupe d'hotel, sur internet a travers de portails comme venere, federal-hotel et autres...

pour mon memoire, j'ai choisie comme problematique:atouts et limites (contraintes) du yield management.

qu'en pensez vous?
est ce bien?

d'autre part, ou puis je trouver des informations concernant ma problematique?

je vous en remercie d'avance
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jovien
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Zorm



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MessagePosté le: Mar 14 Mar, 2006    Sujet du message: Yield ou e-distribution ? Répondre en citant

Bonjour Jovcy, je pense qu'il y a confusion entre Yield et e-distribution.
Je ne vois pas de yield à faire au travers d'outils de e-distribution. Il y a de la commercialisation via ce canal de distribution. Le Yield étant de gérer l'espace et la tarification au travers de prévisions de demande, ce qui est assez différent. En dehors de celà, votre problématique peut être intéressante pour peu que vous ne confondiez pas les 2 activités. Mais je suis un assez mauvais juge de ce qui peut être "bien ou pas" dans le cadre de votre cursus de formation; et pas du tout qualifié pour apprécier ce que vos enseignants considéreront.
Je pense que vous trouverez de nombreuses informations dans ce forum; certaines peuvent sans doute vous aider. Bon courage et bonne continuation.
_________________
Salutations - Zorm
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jovcy



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MessagePosté le: Mer 15 Mar, 2006    Sujet du message: yield management Répondre en citant

bonjour zorm et merci pour ta reponse rapide.

je pense que je me suis mal exprime.

en effet, je fais du e-distribution, mais je fais egalement du yield management, puisque je m'occupe de negocier des tarifs aupres des hoteliers en fonction des periodes et donc de la demande.

d'autre part, je souhaiterai trouver des informations complementaires sur ma problematique.

cependant, je ne vois pas ce que le YM peut apporter de plus a l'exception d'une augmentation du CA.
de plus, je ne vois pas quelles en sont les limites.

merci
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jovien
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Zorm



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MessagePosté le: Mer 15 Mar, 2006    Sujet du message: Yield pour des hôtels ? Répondre en citant

Vous négociez des tarifs dans des hôtels pour une société qui les place sur le web. Vous faites donc du démarchage et de la représentation d'établissement et leur fournissez un service. La négociation de tarifs n'est pas non plus du yield et l'optimisation à laquelle vous travaillez est d'optimiser le C.A. de l'entreprise dans laquelle vous faites votre stage. Négocier l'achat d'espace en fonction de la saison et de la demande qui s'adresse à votre société ne préjuge pas de la demande qui s'adresse aux hôtels et il est logique que vous ne puissiez en rien les optimiser sur les bases d'une politique de Yield management, puisque vous ne connaissez ni leur demande totale, ni leur bid price, ni leurs autres actions commerciales ni le niveau de garantie de leur portefeuille de réservation et encore moins la matérialisation de celui ci ou les autres canaux de distribution qu'ils utilisent pour générer des ventes. Il en découle que vous ne yieldez pas les hôtels, ne faites pas de prévision de demande visant à mesurer la demande non contrainte, ne gérez pas leur espace et n'avez aucune problématique en rapport avec le yield management d'après ce que vous indiquez de vos travaux. Vous achetez des chambres à des hôtels pour les vendre sur le web au travers de sites institutionnels qui sont eux même des intermédiaires de vente entre les professionnels de l'hôtellerie et le grand public; le tout en prenant vraisemblablement une commission pour les services de votre société. C'est une activité certainement intéressante, mais sur laquelle je n'ai personnellement aucun avis, si ce n'est de conseiller aux établissements de faire un petit effort pour essayer de gérer eux mêmes leurs réservations afin d'améliorer leur rentabilité et leur maîtrise de leur propre C.A..
Quand à vous conseiller sur une problématique qui n'est pas la nôtre et n'est pas hôtelière, je crains que nous ne soyons très mauvais juges.
Sur ce, nous vous souhaitons bon courage pour votre stage et des recherches fructueuses pour votre rapport de stage. La seule recommandation que nous pourrions vous apporter est de ne pas mélanger les choses.
_________________
Salutations - Zorm
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jovcy



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MessagePosté le: Ven 17 Mar, 2006    Sujet du message: yield ou pas yield Répondre en citant

bonjour zorm,

je dois peut mal expliquer ce que je fais, mais le directeur marketing et mon maitre de stage affirme bien que l'on fait du yield management.

j'ai demander a mon maitre de stage ce qu'etait les atouts du YM et a l'exception de l'optimisation du CA (ce que je sais deja) il ne m'a pas donne d'autre reponse.

y a t il autre chose que ca?

et pour les limites, il me dit qu'il n'y en a pas a moins que l'hotel ne presente pas les principes de bases (produit perrissable,...)

peut tu m'eclaircir dans tout ce brouillard
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jovien
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Zorm



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MessagePosté le: Ven 17 Mar, 2006    Sujet du message: Précisions Répondre en citant

Bonjour Jovcy. Essayons de préciser les choses.

Ce n'est pas parceque l'on "optimise" le C.A. que l'on fait du Yield Management. Développer la clientèle individuelle, vendre de groupes, fidéliser la clientèle, etc sont aussi des cations de développement du C.A, mais ne sont pas du Yield pour autant.

Ensuite, le Yield n'a pas uniquement pour objectif ou effet d'optmiser le C.A., mais la rentabilité de l'entreprise. En effet, il ne servirait pas à grand chose d'améliorer le C.A. si pour le faire, vous deviez engager des coûts prohibitifs. N'oublions pas que Yield veut dire "Rendement / Rapport / Rentabilité". Comme votre communication avec votre Maître de stage et le Directeur Marketing semble relativement opaque, je vous suggère de ne pas insister et d'essayer d'obtenir "une bonne note" à votre stage. Il est clair qu'ils n'ont pas une vision précise de ce qu'est le Yield Management et ne peuvent ni vous aider ni vous répondre. N'essayez pas d'avoir raison, ils ne vont pas aimer à mon avis. Il y a énormément de professionnels qui emploient les termes Yield Management sans réellement en connaitre le sens, la démarche, les méthodes et applications et encore moins les effets. Certains associent le Yield Management à des modifications de tarifs, d'autres à la distribution électronique ou je ne sais quoi d'autre. Renseignez vous ailleurs, documentez vous en dehors de cette entreprise qui n'est pas hôtelière mais fournisseur de l'hôtellerie en e-commerce, ce qui est très différent. Il existe de nombreux sites traitant du Yield Management hôtelier, à commencer par ce forum et par le site De RevDev.

Evidemment, nous n'allons pas faire votre rapport de stage ni résoudre votre problématique à votre palce, mais quelques informations peuvent vous être utiles. Le Yield Management à pour objectif d'améliorer la rentabilité et pas le C.A.. Il vous permet d'antciper la demande et d'aménager votre gestion des disponibilités par segment de clientèle et le cas échéant de modifier votre positionnement tarifaire si le besoin s'en fait sentir. Vous avez comme contrainte de travailler avec une capacité limitée et connaitre la disponibilité totale de chambres de l'établissement, de connaitre tous les flux et segments de clientèle de celui ci, d'avoir bâti un histirique de production par jour et par segment, de contruire sur cette base des modèles du comportement de la demande afin d'en dégager une prévision de demande non contrainte et de pouvoir ainsi soit la trier pour l'optimiser, soit être alerté pour mettre en place des actions commerciales visant à dynamiser la demande qui ferait défaut. Le Yield Management ne travaille pas uniquement sur le T.O. ou le Prix Moyen, mais sur les 2 sapects et dpar conséquent sur l'optimisation du RevPar à l'aide de méthodes précises.

Les autres atouts que celui d'optimiser la rentabilité "immédiate".... et bien entre autres, celui de vous permettre de privililégier un segment de clientèle en vous basant sur la prévision de sa demande. Il s'agit ici non plus de travailler à l'augmentation de C.A. direct pour une période données, mais plutôt de prendre en considération la facteur commercial et les relations que vous entretenez à l'année avec un segment, une société, un Tour Opérator, etc. Si vous prévoyez de ne pouvoir satisfaire à la demande de tous les segments et êtes obligé de trier la demande en fonction de vos contraintes de capacité, vous pouvez très bien choisir le segment qui n'est pas le plus rémunérateur à un instant T, mais satisfaire ou protéger la demande de celui qui est un partenaire fidèle et constant en production dans l'entreprise, aussi bien en haute qu'en basse saison. Ce processus n'est gérable qu'à partir du moment ou vous bâtissez un prévisiojn de demande par segment et par jour et disposez d'un historique de production détaillé de votre établissement. Il s'agit ici de mettre le Yield au service de la relation commerciale et de la communication client. On peut également utiliser les prévisions pour gérer plus finement les effectifs variables de personnels dans l'entreprise qui fluctuent en fonction de son occupation prévisible.

Mais votre problémetique vous appartenant, je vous laisse vous documenter par vous même, vous trouverez facilement plusieurs autres effets et applications du Yield Management qui correspondent à ses contraintes et atouts. Bon courage.
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Salutations - Zorm
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jovcy



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MessagePosté le: Ven 17 Mar, 2006    Sujet du message: Répondre en citant

merci bcp zorm pour cette reponse precise et explicative.

maintenant que les choses sont claires, il est difficile de travailler sur un memoire ou la problematique ne correspond pas a ce que je fais.

cependant, le YM me parait un sujet interessant.
vu que ma boite d'apres toi et apres avoir un peu debatu avec mon maitre de stage fait de la e distribution, je vais plus m'interesser a l'utilisation d'internet par le yield management.

a bientot

et merci encore
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jovien
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Zorm



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MessagePosté le: Ven 17 Mar, 2006    Sujet du message: Avec plaisir Répondre en citant

Avec plaisir et bon courage pour vos travaux.
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Salutations - Zorm
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