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THB - RevDev



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MessagePosté le: Sam 25 Oct, 2003    Sujet du message: Et toujours cette petite phrase de Zorm Répondre en citant

Et toujours cette petite phrase de Zorm reprise par JCH et par moi ...
Citation:
avec une croissance continue du parc hôtelier et un développement constant de la concurrence, peut on faire la fine bouche et dire, non merci, je ne prend que du prix moyen, pas de volume

Nous sommes sur la même longueur d'ondes (celle du revPAR). Encore une fois, il s'agit d'intégrer le comportement du marché et pas de se battre contre, à mon avis. Disons qu’on ne se bat pas contre quelque chose, mais pour le développement de son activité. L’ennemi ce n’est pas le client, ni le prestataire, c’est plutôt le manque d’attention que nous leur portons parfois. Pour ce qui est de la concurrence, on a rien à perdre à essayer de créer des passerelles et des partenariats. Un contact régulier sur des bases saines vaut mieux que de se tirer dans les pattes. Optimisons, cultivons l'art du "problem solving" et positivons, ça aide à avancer.
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Thierry Blottin
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FINK



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MessagePosté le: Lun 27 Oct, 2003    Sujet du message: La distribution web attire une nouvelle clientèle Répondre en citant

Sans être hotelier moi même, je pense que la distribution web attire une nouvelle clientèle. Je ne suis pas un expert du marketing, mais je ne pense pas que 100% des client qui passent par le web réservaient avant par d'autres canaux classiques. Une partie, oui, mais pas tous. Il découle de ça que le web est bien un nouveau marché pour les hotels. Il y a comme les disent les messages précédents beaucoup de discount sur le web, mais ce marché n'est pas à négliger à mon avis.
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Meilleures salutations

FINK
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Zorm



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MessagePosté le: Jeu 30 Oct, 2003    Sujet du message: D'accord avec Fink et idée de débat Répondre en citant

D'accord avec Fink et idée de débat. Je pense aussi que le web attire une nouvelle clientèle. Mais il fait aussi baisser le prix des prestations pour des clients qui auraient réservé de toute manière. Si on fait la moyenne de plus et des moins, il est possible que le tout s'équilibre. Mais alors pourquoi "aller" sur le web pour l'hôtelier ???? Parceque ses concurrents le font ? Ce n'est pas déraisonnable. Il y a d'autres raisons évidemment, mais arretons nous sur celle ci.

Le débat pourrait être : le marché est il extensible ou non. Je m'explique, y a t'il un potentiel de clients non encore touché, démarché, informé, que le web peut atteindre. Ou tournons nous avec un marché non extensible ou il y a tant de millions de clients qui se répartissent sur un parc hôtelier toujours plus importants ? Ce qui voudrait dire que tout le monde à de moins en moins de chance de remplir son hôtel, puisqu'il y a autant de client et d'avantage de capacité.

Dans ce débat, on pourrait dire par exemple, que le marché est extensible et qu'il y a encore de nombreux clients potentiels et que le web participe à leur conquête. Les processus de baisses tarifaires rendent aussi certains produits plus accessibles.

Si on part de ce principe, on dira que l'hôtelier doit se munir des outils, réseaux commerciaux et stratégies nécessaires pour conquérir, sous peine de stagner et de régresser. Le web en fait partie à mon avis.

Dernier point, si on parle de part de capacité et de part de marché en ce qui concerne les hôtels, puisqu'ils se doivent de conquérir aussi les clients là où ils sont, c'est à dire chez leurs concurrents. On pourrait aussi écouter certains spécialistes qui nous annoncent que le marché "client" est stable et qu'il comporte également une part de marché et une part de capacité et qu'en conséquence l'hôtellerie va droit dans le mur si elle continue à se faire sa propre concurrence via le web, puisque de toute façon il n'y pas plus de client et que ça ne fait que baisser les prix.

Bien entendu je ne suis pas d'accord, pour moi, le marché à l'échelle mondiale s'étend, ne serais ce qu'en raison de la démographie, de la géo-politique avec l'ouverture de frontières, l'accès facilité en terme de transport vers les destinations, l'accès à l'information et le marketing qui touche de nouvelles cibles de clientèle, etc. Si nous reprenons les termes de base du yield on pourrait dire que les capacités hôtelières à l'échelle d'une place sont relativement contraintes, on peut donc les yielder en travaillant son market share, mais le marché de la clientèle en revanche n'est pas contraint en terme de volume. A charge pour les hôteliers, d'offrir des conditions d'accessibilité aux produits et des alternatives qui leur permettent de capter une clientèle produisant une augmentation de leur revpar.

Quelqu'un veut participer au débat ou donner son point de vue, ça serait enrichissant. A bientôt. Zorm
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Steph



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MessagePosté le: Jeu 30 Oct, 2003    Sujet du message: ok zorm, je participe ça enrichit. Répondre en citant

Dans le dernier établissement où j'ai travaillé, j'ai eu l'occasion de faire une étude sur le segment individuel ou corporate. L'objectif de cette étude était de se rendre de l'évolution du comportement de consommation de ce segment suite à une baisse de contribution.
A l'issue de ce travail, nous nous sommes apperçu qu'il y avait plus un changement dans le comportement de réservation en termes de contribution plus qu'en termes de latence. En effet, nous avions le même nombre de réservation pour certaines stes (pour d'autres, c'était la dégringolade mais les raisons étaient d'ordre conjoncturelles) mais le prix moyen chutait car les corpo se sont mis à consommer intelligent en passant par les réseaux. Leurs rendez-vous étaient certainement pris par rapport à des prix interressants affichés par les web distrib'.
Nous en avons donc conclu que notre segmentation qui était à haute contribution par le passé se transformait en segment moins porteur. Pour le coup, nous n'avons pas profité de l'extensibilité du marché ou d'1 qqconque nombre de résas qui augmenteraient du fait qu'il y ait des web distrib' (l'étude ne nous a pas dit si nous avions bien travaillé à ce niveau là aussi - l'ouverture et le fermeture étant très importante).
Voilà pour l'exemple. @+
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Steph.
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Zorm



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MessagePosté le: Ven 31 Oct, 2003    Sujet du message: Bonjour Steph, c'est interessant cette étude Répondre en citant

Etude interessante, sur les corpo dites vous. Mais corpo locaux ou internationaux ? Le local est moins sujet à passer par les réseaux ou les tarifs T.O.. D'ailleurs, vous avez des arguments et possibilités de freiner cela. En général, lorsque vous avez un accord local, le prix du contrat et d'autres avantages peuvent être déterminés en fonction d'un volume annuel. Si les Sociétés passent par des T.Opérateurs. ou autre et ne sont plus identifiés comme des réservations société provenant du contrat, le volume annuel n'est plus atteint et vous pouvez communiquer avec le prescripteur ou le signataire afin de voir dans quelles conditions leurs "avantages" seront reconduits. Le tout de manière très commerciale et en tenant compte de pas mal de facteurs saisonniers, volume, etc.

Pour les corp internationaux, c'est plus difficile, ils sont effectivement souvent "canibalisés" par des promos, des réseaux, T.opérateurs, etc, mais vos prix sont ils compétitifs sur ce segment ?
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THB - RevDev



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MessagePosté le: Ven 31 Oct, 2003    Sujet du message: Extensibilité Répondre en citant

L'extensibilité ne passe pas par des offres qui canibalisent, comme le dit Zorm. Le phénomène est relativement inévitable, tout l'art est de le réduire au maximum. Si vous offrez du -5% aux corp worldwide en ce moment surtout, ils vont chercher une autre alternative, c'est certain. Pour le corp local, les interlocuteurs sont proches, on peut donc travailler la dessus, comme le dit Zorm.
Une piste pour l'extensibilité passe par les packages, les offres spéciales, la gestion des contraintes de séjour, etc. Autant de goulots d'étranglement par lesquels les sociétés ont du mal à passer.
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Thierry Blottin
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Steph



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MessagePosté le: Ven 31 Oct, 2003    Sujet du message: Répondre en citant

L'étude portait effectivement sur les corpos locaux,nationaux et internationaux. Le nombre de résa pr les locaux était marginal comparé à nos internationaux. Nous avons bien constaté 1 changement de comportement de consommation mais il est vrai que nous étions tributaires de contrats passés sur des volumes annuels concernant pas seulement notre établissement mais bien d'autres. Le soucis pour nous, c que les corpos ne produisaient plus dans notre hôtel ou, tout du moins, produisaient mais pour 1 autre segment : "la promo web".
En fait, je cherchais, par mon exemple, à montrer qu'il n'y avait pas eu d'extensibilité du marché (pas de nvx clients) mais plutôt 1 changement dans la manière de réserver => mêmes clts mais ils payent -chers.
voilou.
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Steph.
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THB - RevDev



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MessagePosté le: Sam 01 Nov, 2003    Sujet du message: L'inextensibilité n'est pas démontrée Répondre en citant

Merci de votre participation Steph, mais ça ne démontre pas l'inextensibilité du marché. Au mieux, ça démontre que vous aviez un market mix avec une trop faible proportion de corp locaux, ce qui est dangereux, la preuve.

Comme vous le dites vous même, certains corp produisaient le même volume, mais pour d'autres c'était la dégringolade pour des raisons conjonctutelles. Donc, pas forcément pour des raisons de promo ou de canaux web.

Votre exemple démontre simplement que vous avez eu des résas provenant d'une promo et/ou du web et moins de résas provenant des corpW. Maintenant, comme les clients qui réservent via les Tour Op ou sur le web ne s'identifient pas en leur qualité de Corp, comment pouvez vous dire avec certitude que ce sont les mêmes ?

Pour les promos, si votre établissement avait lancé une promo qui "undercut" les tarifs corp, ou même que vous leur ayiez directement adressé la promo, il est normal que vous ayiez dégradé votre prix moyen.
Là ce n'est plus une question de yield, c'est simplement une stratégie commerciale et marketing qui s'est avérée mal adaptée.

Vous nous parlez peut être d'un hôtel 4* ou 5* de chaîne internationale ne se trouvant pas en France ? Car cela me rappelle la situation d'une place bien particulière, qui souffre d'ailleurs en ce moment et même plus qu'en France ????

Mais l'inextensibilité du marché n'est toujours pas démontrée. Je ne pense pas que vous serez d'accord, mais le débat est intéressant.
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Zorm



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MessagePosté le: Dim 02 Nov, 2003    Sujet du message: Le fantasme de l'inextensibilité est un virus connu Répondre en citant

Le fantasme de l'inextensibilité est un virus connu, Cornell l'a attrapé il y a quelques mois et ils ont fait parler d'eux. Je vois que c'est contagieux. Nous avons déjà eu cette discussion sur l'ancien forum il y a des mois.

De cette histoire de fous, je pense que ça fait plaisir à tout le monde de faire du prix moyen et que beaucoup ont du mal à intégrer que le marché ne va pas dans ce sens et particulièrement en ce moment. Alors, pour faire plaisir aux hôteliers qui aiment entendre que c'est bien de vendre de cher et que brader sur internet c'est baisser sa culotte, Cornell et d'autres leur disent ce qu'ils veulent entendre.

Mai il y a une belle différence entre raconter n'importe quelle théorie fumeuse, bien calé derrière son bureau, sans avoir exercé dans un hôtel depuis des lustres et diriger un établissement en le rentabilisant.

Je vais vous dire d'où vient le problème pour beaucoup. Ils se disent, maintenant, comme il y a le web, je me met dessus, ça se vend tout seul et je ne bouge plus le petit doigt au commercial. Je fais même des économies, car mon nouveau Directeur Cial c'est Mr Web. Resultat des courses, davantage de clients web moins cher et moins de clients apportés par le Cial qui avaient une meilleure contribution. Ajoutez à cela que de toute façon il y a en ce moment moins de demandes et un marché en crise, alors tout baisse, volume, prix moyen, revpar, RBE, image, investissements, qualité, moral des troupes.

S'il y a une chose qui ne devrait pas baisser c'est l'activité du département commercial, celle de la recherche, de la conquête, de l'adaptation aux contraintes de la crise. Enfin, c'est sympa de faire des études à postériori pour voir ce qu'on aurait du faire et pourquoi on s'est planté. C'est très marketing. Mais si on se bouge un peu avant, il y a moins de souci à se faire pour l'avenir et c'est moins long d'expliquer pourquoi on s'est planté.
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MessagePosté le: Dim 02 Nov, 2003    Sujet du message: je ne cherchais pas à démonter l'inextensibilité Répondre en citant

Bonjour à tous,

Pour THB, 1) "Maintenant, comme les clients qui réservent via les Tour Op ou sur le web ne s'identifient pas en leur qualité de Corp, comment pouvez vous dire avec certitude que ce sont les mêmes ? " => Nous avons fait des rapprochements avec les noms et prénoms des clts qui réservaient en corpo, puis effectuer la même chose pour ceux qui réservent via la web distrib' => enfin, nous avons comparé puis tiré des conclusions sur les changements de conso°
2) "Mais l'inextensibilité du marché n'est toujours pas démontrée. Je ne pense pas que vous serez d'accord, mais le débat est intéressant" => je ne cherchais à démontrer l'inextensibilité du marché mais juste à vous soumettre 1 exemple de ce que j'ai vécu. Cela n'enlève rien au rôle du commercial mais pour notre établissement, son travail a qqpeu évolué.

Pour Zorm, 1) "Le fantasme de l'inextensibilité est un virus connu, Cornell l'a attrapé il y a quelques mois et ils ont fait parler d'eux. Je vois que c'est contagieux" => La prose cornélienne est bien réglée MAIS je n'ai pas dit qu'un marché était inextensible, je vous ai juste présenté un exemple vécu dans cet hôtel; pas dit que c'était 1 généralité.

2) "S'il y a une chose qui ne devrait pas baisser c'est l'activité du département commercial, celle de la recherche, de la conquête, de l'adaptation aux contraintes de la crise. Enfin, c'est sympa de faire des études à postériori pour voir ce qu'on aurait du faire et pourquoi on s'est planté. C'est très marketing. Mais si on se bouge un peu avant, il y a moins de souci à se faire pour l'avenir et c'est moins long d'expliquer pourquoi on s'est planté" => je suis d'accord avec vous à 100% pr le travail du cial, l'étude était faite à leur demande. Cette étude était réalisée pr comprendre l'évolution de l'environnement et agir en conséquence et là, on peut se bouger en sachant où on va. Le directeur cial n'est pas devenu Mr web mais il a du prendre en considération le nombre croissant de ces nvlles demandes.

voilu voilou
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THB - RevDev



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MessagePosté le: Dim 02 Nov, 2003    Sujet du message: Bonjour Invité ou Steph ????????????????? Répondre en citant

Invité ou Steph ????, Quelques commentaires sur vos commentaires :

Vous avez employé l'expression extensibilité du marché dans l'exemple de départ que vous donniez. Au fil du débat, nous sommes peu à peu passés du cas que vous citiez, à un gros sujet de controverse international bien connu, ce qui était logique et prévisible. Mais votre exemple est probant, merci à vous. Pour essayer de résumer :

Parfaitement d'accord avec vous pour l'hôtel que vous citiez :
Citation:
nous n'avons pas profité de l'extensibilité du marché
Votre étude l'a mis en évidence et des actions correctives peuvent ainsi être apportées. Elles chercheront je pense, à éviter au web/promos de canibaliser les segments à haute contribution. Vous avez donc pu faire évoluer le travail du cial à partir de là; objectif atteint, félicitations. Et vous avez parlé du cas de l'inextensibilité vécu par rapport à cet hôtel, pas dans le contexte général, tout à fait d'accord.

Aussi d'accord pour dire qu'il est nécessaire de
Citation:
comprendre l'évolution de l'environnement et agir en conséquence
Bien entendu, il reste préférable d'être proactif plutôt que réactif. Si toutefois on n'a pas pu intégrer ces évolutions directement avant, une étude à postériori est un levier d'optimisation utile.

A+ Steph
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MessagePosté le: Dim 02 Nov, 2003    Sujet du message: Zorm et l'inextensibilité Répondre en citant

Zorm, j’étais certain que tu allais relancer cette histoire d’inextensibilité du marché global, mais tu as raison, je suis parfaitement d’accord avec toi. On va essayer de faire une petite synthèse simple pour que ce soit digeste.

Supposons que le marché ne soit pas extensible (ce que je ne crois pas une seconde).
Un volume limité de clients (le marché) se répartirait sur le parc hôtelier existant.
Il n’y a pas assez de clients pour tout le monde.
Alors le but du jeu, c’est que ces clients viennent dans mon hôtel.

Et pour rester dans le sujet initial. Ce que j’attend de la distribution :
Qu’elle soit un outil prolongeant ma stratégie commerciale. Qu’elle me permette de capter un nouveau type de consommation et participe à l’augmentation de ma part de marché et de mon revPAR.
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Thierry Blottin
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MessagePosté le: Dim 02 Nov, 2003    Sujet du message: Moi aussi j’ai une synthèse qui tue Répondre en citant

Moi aussi j’ai une synthèse qui tue ...

L’inextensibilité du marché commence là où s’arrête le travail du Commercial.
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Steph



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MessagePosté le: Lun 03 Nov, 2003    Sujet du message: j'aime bien votre sens de l'humour yieldman Répondre en citant

sans rires, bon courage pour la synthèse THB, je crois qu'il y a pas mal de boulot.
Désolé mais je m'étais pas identifié et c'est bien moi qui est posté sous le nom invité (vs aviez compris de toute manière).
Salut à tous !
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Zorm



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MessagePosté le: Jeu 06 Nov, 2003    Sujet du message: Pas digeste mon message ? Vous rigolez chers confrères ... Répondre en citant

Pas digeste mon message ? Mais si, c'est cette histoire d'inextensibilité que je n'ai pas digéré. Bon, l'article est bien paru depuis 6 mois maintenant, mais ça m'est resté. Dire des absurdités pareilles, histoire d'écrire quelque chose me fait perdre patience. Mais bon, il est vrai qu'un petite synthèse n'a pas fait de mal, car quand je m'emballe ...... et Yieldman s'est aussi emballé dans la concision, avec talent d'ailleurs. A bientôt. Zorm
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