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Pricing & Revenue Management : opposés ou complémentaire

 
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Zorm



Inscrit le: 22 Sep 2003
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MessagePosté le: Mar 12 Juil, 2005    Sujet du message: Pricing & Revenue Management : opposés ou complémentaire Répondre en citant

Pricing et Revenue Management : opposition ou complémentarité ?

Lançons un petit débat qui je l’espère deviendra grand.
Les 2 techniques et approches du pricing et du revenue management ne sont pas toujours très claires dans la vision qu’en ont les utilisateurs. Une certaine confusion s’instaure fréquemment lorsqu’on tente de cerner les fonctions propres de chacune des techniques et leur rôle dans le processus d’optimisation d’une entreprise hôtelière.

Quel est selon vous le champ d’action de chacune des techniques ?
Sont elles complémentaires ou s’opposent elles ?
Si on avait à n’en choisir qu’une ….. ce serait ?

A bientôt le plaisir de lire vos commentaires ….. et d’échanger sur le sujet ….. Zorm
_________________
Salutations - Zorm
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Brown
Invité





MessagePosté le: Mer 13 Juil, 2005    Sujet du message: pricing / revenu Répondre en citant

Bonjour Zorm,

Les questions sont vraiment très intéressantes, mais n’étant pas un expert en marketing, merci d’être indulgent…


Champ d’action du revenu management ; Ouvrir / Fermer / contraindre l’espace chambre à destination de différents segments qui ont leur niveau tarifaire propre et identifié.

Dans ce cas l’action est basée sur des prévisions de demandes par segments.


Champ d’action du pricing ; Veiller, positionner, packager, casséééééé des tarifs, diffusés sur des plates formes de distribution favorisants la rencontre de l’offre globale et de la demande et donc la volatilité tarifaire d’une manière générale.

Dans ce cas, l’action est fonction du pricing mené par la concurrence et aussi, de la réactivité imédiate de la demande.

Je pense que ces deux techniques sont complémentaires tant que l’hôtelier conserve divers modes de distribution.
Le revenu management est le plan d'attaque , le pricing est une arme.

Le pricing s’oppose au revenu dans le cas ou l’hôtelier a trop concentré sa distribution sur "le type de plate forme en question", car la segmentation est totalement diluée dans le canal. Et pas de segmentation = pas de revenu management.


Si on avait à n’en choisir qu’une, ce serait le revenu management qui est favorable à l’hôtelier et aussi au client car il apporte en plus d'un prix, une vraie réponse commerciale à des besoins identifiés.

Salutations,

Brown
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Zorm



Inscrit le: 22 Sep 2003
Messages: 347
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MessagePosté le: Jeu 14 Juil, 2005    Sujet du message: Pricing et Revenue Management Répondre en citant

J'ai reçu ce message il y a deux jours dans ma boite privée, par erreur sans doute. Il s'agit d'un post d'un membre du forum. Le message étant intéressant et illustrant le point de vue de son auteur, je lui ai aussitôt suggéré de le poster directement sur le forum. Tout en respectant son anonymat, je vous en donne donc la teneur. Et que vive ce débat ....

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Bonjour Zorm,

et merci pour la question!

De mon point de vue, le pricing est l’étude de l’offre tarifaire qui elle-même est une composante du revenue management. Je m’explique : Le tarif étant un levier du Yield management, et le prix étant une composante du tarif (avec d’autres éléments tels que les canaux de distributions, les packages , les commissions etc..), la fixation du prix à un moment donné influera sur l’impact du yield management sur la gestion d’un hôtel. Le pricing et son approche marketing est à mon avis aussi, voire plus important que le yield management du fait qu’il prend en compte la vision à long terme du business d’un hôtel alors que le yield management considère le revenu à court terme.

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Salutations - Zorm
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Zorm



Inscrit le: 22 Sep 2003
Messages: 347
Localisation: Sur le Net

MessagePosté le: Ven 15 Juil, 2005    Sujet du message: Avis divergeants Répondre en citant

Avis divergeants sur ces deux premiers messages. Très intéressant. Chacun son opinion. A suivre sur d'autres participations.

Une des indications de Brown m'a donné une idée. Celle de lancer un sujet étude de cas. La réflexion part de cette phrase :
Citation:
pas de segmentation = pas de revenu management
.

Vous trouverez donc ce sujet plus haut dans le forum. A bientôt.
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Salutations - Zorm
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CRYPTO
Invité





MessagePosté le: Ven 15 Juil, 2005    Sujet du message: Complémentaires Répondre en citant

Pour moi, pricing et RM sont complémentaires. Il est évident que les tarifs doivent avoir un fondement et qu'il faut y travailler. Mais le RM permet d'anticiper et de mesurer les effets du pricing et de réajuster. Je ne suis pas un afficionado de la communication par les prix. Si je suis ma demande et que j'ajuste mes tarifs en fonction, c'est surtout grace au yield. J'ouver ou ferme tel ou tel tarif ou type de chambre sur telle période. Je n'ai pas l'inpression de faire de pricing à ce moment. Par contre, j'en fais quand nous faisons le budget et les tarifs d'une année sur l'autre.

En fait, c'est en répondant qu'on voit que c'est très imbriqué comme utilisation. Ca demande encore réflexion. Beau sujet Zorm. Salutations CRYPTO
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mcarricano



Inscrit le: 05 Juil 2005
Messages: 2

MessagePosté le: Mar 19 Juil, 2005    Sujet du message: Pricing vs Revenue Management Répondre en citant

Oui Pricing et Revenue Management sont bien complémentaires. Mais contrairement à un post précédent, je pense que le pricing, au sens du processus s'entend, est plus vaste que le revenue management. Je m'explique.

Ce qui n'était il y a quelques années qu'une vague application d'une marge brute pour couvrir des coûts a considérablement évolué ces dernières années. En partie grâce au Revenue Management c'est vrai, mais aussi grâce au Datamining / CRM. Aujourd'hui, on est en train de pouvoir réellement maitriser la tarification sur toute la chaine de décision, du vendeur qui négocie son contrat, en passant par l'analyste qui va valider la faisabilité de l'offre, les chargés d'études en amont qui sélectionnent le segment le plus profitable, etc.

On peut dire que le Pricing est au Revenue Management ce que le Marketing est à la publicité : un guide d'action plutôt qu'une technique. Le Pricing couvre tous les aspects de la transaction, mais également tout les éléments liés à l'implémentation des décisions. De plus, le développement de nouveaux outils (dynamic pricing, nonlinear pricing, et tous les logiciels : Zilliant, Manugistics, Metreo, etc.) permettent de rendre réaliste ce qui pendant longtemps n'a été qu'une vague utopie en marketing : connaitre les consommateurs pour faire le plus de profits.

Pour info, il y a eu un article intéressant des Echos par rapport à l'émergence d'une fonction de pricing manager dans les entreprises (le 14 juin).

Bon je sais, je dépasse un peu le cadre de l'hôtellerie... déformation professionnelle.
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Bourbaki



Inscrit le: 15 Juil 2005
Messages: 4

MessagePosté le: Mer 20 Juil, 2005    Sujet du message: le pricing en amont du yield Répondre en citant

Pour aller vite, on peut dire que les commerciaux sucsitent la demande, le pricing la segmente et le yield la tri. En tous cas, c'est comme ça que ça marche dans l'aérien.

Pas question pour le yield ne dimensionner un segment donné si on ne sait pas ce qu'il a dedans. En particulier, les évolutions structurelles de la demande sur certains marchés amènent les priceurs à ajuster leurs grilles tarifaires et à revoir leur segmentation, que ce soit pour le trafic affaire ou loisir, pour les familles, les jeunes, les séniors ou étudiants, que ce soit pour les firmes ou pour les TO, pour les groupes ou les individuels.

Ces ajustements pricing font bouger les lignes de la demande. Et si la demande est basée sur des historiques, le yield doit corrigé ces derniers pour les rendre cohérents avec les évolutions pricing.

Mais il y a un bien un processus temporel : les priceurs propose une grille et une segmentation, puis le yield alloue un certains quota de places à chaque segment de contribution. Les évolutions décidées par les premiers impactent le travail des seconds.

Le pricing sans le yield serait bancal, le yield sans le pricing serait aveugle.
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THB - RevDev



Inscrit le: 06 Sep 2003
Messages: 381
Localisation: Paris - France

MessagePosté le: Mer 20 Juil, 2005    Sujet du message: Pas d’opposition entre pricing et RM Répondre en citant

Pas d’opposition entre pricing et RM, les 2 font partie du marketing. Le pricing est un des 4 piliers du marketing, avec le produit, la segmentation et la distribution. Le RM s’appuie sur les composantes prix, segment et produit également et travaille sur la composante temps pour améliorer l’efficacité / rentabilité de la distribution.

Je pense voir d’où vient la confusion fréquente dont parle Zorm. Le pricing est au départ une démarche stratégique d’1 entreprise. On positionne la tarification en fonction d’objectifs ciaux, du marché, de l’environnement économique et concurrentiel. Il s’agit d’1 démarche construite, assez différente du changement de tarif qu’on peut opérer quotidiennement en e-commerce. Pour donner un exemple simple, on peut dire que le Pricing est une stratégie globale de positionnement. Son application pratique est le Rate Management, où on applique à l’intérieur de la stratégie et de la structure tarifaire définie, les choix et modifications liés à l’exploitation au quotidien.

Le pricing n’est pas pour autant figé. Il est courant que les directions que prennent une entreprise, les fluctuations importantes du marché ou de la concurrence conduisent à redéfinir la stratégie de prix. Mais cela est assez différent des ajustements de prix que vont faire régulièrement 1 responsable résa ou un yield manager en exploitation.

On peut illustrer à quel moment interviennent les 2 techniques

1/ Définition des structures : tarifaire (pricing) – segmentation – produit – distribution
2/ Revenue Management : analyse et forecast la demande, permet d‘utiliser les structures pré-définies plus efficacement
3/ Rate, availability et inventory management : ajustements pratiques des disponibilité produit et des tarifs distribués

J’aurais personnellement du mal à choisir entre pricing et RM. Pour ne prendre que le secteur hôtelier, il est vrai que certains établissements ont moins besoin d’une stratégie prix complexe en raison de leur positionnement spécifique. D’autres ont peu l’utilité du RM en raison de la manière dont s’exerce la demande sur leur produit. Quoi qu’il en soit, la plupart des établissements ont l’utilité des 2 techniques : « définition de ce qu’on veut faire » puis « optimisation de la mise en pratique ».

Le RM permet aussi d’évaluer l’impact des décisions Pricing. On voit alors + clairement si « on peut faire ce qu’on veut faire » dans le contexte de marché. Cela peut déboucher sur une réévaluation du Pricing. Ajoutons 1 dose de bon sens et d’implication dans la gestion ciale, saupoudrons de CRM et nous avons qq axes de travail stables et efficaces au cial.

L’emploi des termes et le chevauchement des techniques est très souvent fonction de l’organisation interne de l’entreprise. Pour ceux dont le positionnement tarifaire est surtout effectué au quotidien, sans stratégie très construite au préalable, bouger les prix peut revenir à du Pricing à leur échelle. Il est vrai que dans l’hôtellerie, seules les grandes chaînes et les groupes hôteliers ont des départements Marketing. Pour de nombreux établissements de capacité moyenne ou petite, pour les indépendants, le Marketing est effectué par le Dir Cial, par le Directeur ou le propriétaire. Le secteur privilégie surtout une culture opérationnelle issue du terrain, plutôt qu’une culture commerciale et marketing. D’autres secteurs d’activité, basés sur les services ou non, fonctionnent différemment, comme l’aérien dont nous parle Bourbaki, ou d’autres secteurs évoqués par Mcarricano.

Merci aux participants pour leur apport et visions différentes à ce débat.
_________________
Best regards

Thierry Blottin
Hotel Yield / Revenue Management
http://www.revdev-consultants.com
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Zorm



Inscrit le: 22 Sep 2003
Messages: 347
Localisation: Sur le Net

MessagePosté le: Mar 26 Juil, 2005    Sujet du message: Surprise Répondre en citant

Surprise, le débat ne s'engage pas vraiment. Les messages ne se répondent pas réellement et chacun donne sont avis sans trop commenter celui des autres. C'est sympathique et politiquement correct. Non pas que j'imaginais que tout le monde allait s'étriper sur le sujet, mais je m'attendais à un peu plus de "fight". Il est vrai que nous sommes civilisés et bien élevés, mais ça me surprend qu'il n'y ait pas plus de discussion.

Pour donner mon avis personnel sur le sujet, je dirais que je suis daccord avec la complémentarité Yield et Pricing et que l'un ne va pas sans l'autre.

Mais plusieurs réflexions m'interpellent :
-en aérien, c'est le "pricing qui segmente"
-il est nécessaire de connaitre les clients pour "pricer", mais connaitre les clients n'est pas connaitre la demande.
-le yield est peu efficace sans un pricing correct. Les systèmes informatiques de yield ne pricent rien du tout, peuvent ils donc être réellement efficaces ?
-esst ce que c'est le pricing "prix et politiques de fixation de ces prix" qui est réellement l'étage supérieur de travail, ou n'est ce pas le CRM et la connaissance de la clientèle. Ou même la définition u produit, indépendament de son prix final proposé au client.
-etc

Pas mal de thèmes recouvrant le sujets et auxquels je n'ai pas toutes les réponses et oublie certainement encore beaucoup de questions ;....
A bientôt
_________________
Salutations - Zorm
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Yieldman



Inscrit le: 25 Sep 2003
Messages: 104
Localisation: Du côté obscur

MessagePosté le: Lun 08 Aoû, 2005    Sujet du message: Poétic post Répondre en citant

Hello tout le monde !

Le Pricing et le Yield font bon ménage
Mais tu peut aussi Pricer sans Yielder
Plus difficile de Yielder sans Pricer
Alors joue la Yielding et Price Manage


Bye bye tout le monde !
_________________
May the Yield be with you - Yieldman
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