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Distribution en Chine (un chouia hors sujet)

 
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annak



Inscrit le: 22 Juin 2004
Messages: 43
Localisation: Paris

MessagePosté le: Mer 25 Aoû, 2004    Sujet du message: Distribution en Chine (un chouia hors sujet) Répondre en citant

Bonjour,

Nous avons des contacts avec des TO Chinois et je voulais savoir comment se passe la distribution en Chine. Quelles sont les pratiques, les usages...

En effet, ces TO refusent le prépayment ou le deposit et nous disent que les groupes peuvent varier une semaine avant le séjour. Répercutent-ils les conditions qui se pratiquent en Chine ou veulent-ils juste profiter de notre appétit pour ce pays immense pour imposer leurs conditions?

Merci

Annak
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OD



Inscrit le: 01 Sep 2004
Messages: 2
Localisation: Beijing, PRC

MessagePosté le: Mer 01 Sep, 2004    Sujet du message: Reponse: Distribution en Chine (un chouia hors sujet) Répondre en citant

La distribution en Chine est complexe, fragmentée et surtout difficile a changer, particulièrement si on est une entreprise étrangère voulant faire affaire avec des partenaires Chinois.

Il est ici ni question de répercuter les conditions pratiquées en Chine, ni de profiter de la forte demande actuelle.

Il est vrai que les groupes peuvent varier presque à la dernière minute. Le marche est inondé d'offres et le consommateur Chinois est très fluide. Néanmoins, une des raisons fondamentales pour laquelle les TO Chinois ont des difficultés a offrir le prepayment ou le deposit est une raison de monnaie. N'oubliez pas qu'ils sont payes en Yuan et qu'ils doivent vous payer en Euro, d'ou des problèmes immenses d'échanges (échanges qui sont soumis aux lois Chinoises); la dessus ajoutez la fluidité du marche et donc des garanties de paiement tardives; la dessus ajoutez des marges bénéficiaires encore plus faibles que celles que vous avez en France; la dessus ajoutez le fait que ces TO ne savent pas encore très bien la façon dont d'autres pays fonctionnent et qu'il y a toujours une période d'accoutumance pour tout le monde; la dessus ajoutez qu'il n'est pas dans la nature du commerce Chinois de payer pour un produit ou un service qui na pas encore été utilisé… pour ne citer que quelques facteurs...

Bon, ce débat pourrait continuer bien longtemps… J’espère que la réponse vous sera utile.

Olivier Dombey
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Olivier Dombey
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MessagePosté le: Mer 01 Sep, 2004    Sujet du message: Marché Chinois Répondre en citant

Je comprend votre question annak. J'ai un client qui travaille énormément avec la Chine et rencontre les mêmes freins. Le marché est énorme, le potentiel très intéressant. Comme le souligne OD, les pratiques sont assez différentes et il nous faut quelque peu nous adapter à la communication pour être en phase avec ce marché. Le Sras et la "grippe du poulet" n'ont pas beaucoup arrangé les choses, ces derniers 18 mois. Même si l'année de la Chine et de la France dans ces 2 pays respectifs ont contribué à plus d'ouverture.

Mais les annonces "marketing" des gouvernements et les preuves de bonne volonté pour favoriser le business sont pour le moment des "wishfull thinking". Ca bloque encore pas mal et l'entonoir des visas à la sortie de la Chine me paraissent le principal frein au développement et à l'ouverture.

Bien entendu, les agences Chinoises sont réticentes à prépayer, puisque qu'ils ne sont assurés d'obtenir de visas qu'à la toute dernière minute. Ca ne les rasure pas, les clients et nous non plus.

Et puis, il y a dans le d"veloppement de ce marché, une fois les bugs techniques réglés, des incontournables. Les différences culturelles marquées, font que nous avons à adapter les offres de prestations si nous souhaitons travailler d'avantage avec la Chine. Communication, restauration, etc sont des facteurs importants sur lesquels il faut plancher.
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Best regards

Thierry Blottin
Hotel Yield / Revenue Management
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OD



Inscrit le: 01 Sep 2004
Messages: 2
Localisation: Beijing, PRC

MessagePosté le: Mer 01 Sep, 2004    Sujet du message: Reponse: Marché Chinois Répondre en citant

Un petit ajout…:

Le problème des visas est un vrai et un faux problème; j’explique:

* Tout Chinois a le droit total de voyager dans n’importe quel pays… et oui! En tant qu’individu, un(e) Chinois(e) a le droit de faire une demande de visa auprès de n’importe quelle ambassade. Dans ce cadre de figure, le pourcentage de succès est aléatoire suivant la teneur du dossier du candidat; mais le gouvernement Chinois n’impose pas de limite, se sont les représentations consulaires qui décident – le problème est vrai.

* Par contre, dans le cas des groupes, c’est l’opposé… Les groupes sont limités dans le choix des destinations, mais dans 99% des cas les visas sont délivrés. La garantie de la livraison de ces visas vient essentiellement d’accords intergouvernementaux, mais aussi (très important!) du relationnelle entre les agences et les autorités consulaires – le problème est donc faux… et… essayez de travailler avec des TO qui sont ‘proches’ des ambassades!

Donc, dans le cas des groupes, le problème des visas vient de la fluidité du marché avec ses consommateurs faisant des résas de dernière minute et aussi… dans plusieurs agences (se donnant l’impression d’augmenter leurs chances d’obtention de visas – ce qui est une fausse impression), donc beaucoup d’annulations puisque une fois le visa est délivré par une agence, le voyageur ira immédiatement annuler avec toutes les autres… donc, pas de prepayments et de deposits…

Annak, comme il a été indiqué, adaptez-vous, essayez de travailler avec de nouveaux processus, donnez-vous une chance de voir si et comment ça marche avant de décider si le model Chinois est pour vous. Patience, patience et patience… ce qui ne doit pas vous détourner de comprendre quand et comment vos partenaires Chinois vous paieront… Là aussi, soyez prudent et choisissez vos partenaires prudemment.

Néanmoins le pays s’ouvre et les vieilles structures sont petit à petit démantelées. Le gouvernement Chinois n’a pas le choix s’il veut que sont économie surpasse le reste du monde dans une dizaine d’années; on verra. Les investissements directs étrangers en Chine sont les plus gros dans le monde et ont atteint UDS53b l’an dernier, surpassant ceux que reçoivent Etats-Unis. Mais, les changements se font à la vitesse ‘Chinoise’, c'est-à-dire que le gouvernement Chinois ne veut en aucun cas répéter le désastre Russe d’il y a quelques années. Il est vrai qu’il faut couper au travers du ‘marketing’, c’est pour cette raison que je pratique ma profession à partir de la Chine et que je peux partager avec vous la réalité des faits.

Vous imaginez donc les problèmes que nous rencontrons ici en Chine lorsque nous traitons de problèmes de yield management, e-distribution et de distribution électronique… je vous laisse rêver! Ce qui va être mon cas rapidement, car il est 1:30 du matin ici à Pékin.

Bonsoir.

Olivier
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annak



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Localisation: Paris

MessagePosté le: Jeu 02 Sep, 2004    Sujet du message: Tout s'éclaire! Répondre en citant

Merci OD de toutes ces précisions.

IL semble que nous ayons été pile dans l'air du temps. Nous allons tenté de trouvé des partenaires TO Chinois qui soient dignes de confiance...

Nous allons aussi travailler avec un Receptif Allemand qui travaille avec le marché Chinois mais ce n'est pas non plus la panacée car nous n'avons pas de prise directe pour sentir le marché.

De toutes façon vu les dépenses en hôtellerie restauration les chinois ne sont pas notre coeur de cible.... En attendant que celà change!

AnnaK
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Sacha



Inscrit le: 02 Mar 2004
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Localisation: Paris

MessagePosté le: Mar 21 Sep, 2004    Sujet du message: Clientèle chinoise Répondre en citant

Bonjour,

Comme quelqu'un de vous l'a précisé, pour travailler avec la clientèle chinoise, il faut être patient. Il faut aussi observer longuement.

Il y des agences très sérieuses car pro. Et puis il y a aussi plein de petites agences ( se sont souvent des tour leaders qui s'improvisent agence) qui font beaucoup de demandes et annulent très souvent. Si ces demandes sont réelles, ces agences acceptent sans problème le prépaiement totale( et acceptent également nos conditions d'annulation bien que celles ci soient plus souples pour elles). Pour les autres, le prépaiement les fera annuler.

Il faut prendre ces précautions car leur manière de travailler est un peu particulière, il faut fournir un peu plus de son temps. Toutes les réservations doivent être confirmées à plusieurs reprises.

Exemple, si une agence fait une demande et que vous lui confirmiez, il faut que celle ci vous la reconfirme impérativement dans les 24h00. Ca vous évitera bien des tracas.

Pour ce qui est de la restauration, il faut également s'adapter. Notamment, pour le petit déjeuner. C'est un point impératif si vous voulez fidéliser cette clientèle.

bonne journée.

sacha
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