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Interview Thierry Leclercq : Directeur Marketing Atel-Hotels

 
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THB - RevDev



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MessagePosté le: Dim 25 Juil, 2004    Sujet du message: Interview Thierry Leclercq : Directeur Marketing Atel-Hotels Répondre en citant

Interview Thierry Leclercq : Directeur Marketing Atel-Hotels.com
THB - RevDev - Juillet 2004 - pour Hotels-forums.com

THB - RevDev -> Bonjour Thierry, afin de présenter l'activité de votre société à nos lecteurs, pouvez vous nous dire quelle est la vocation d'Atel dans le paysage de la distribution électronique hôtelière ?

Thierry Leclercq -> Tout d'abord bonjour. Atel à vocation à représenter les hôtels sur les systèmes de réservations en ligne ; que ce soit au travers des GDS, originairement notre coeur de métier, ou par le biais du web. L'apport majeur est de leur permettre de gérer plusieurs canaux de distribution électronique depuis un point unique et de dynamiser au mieux leur présence sur ces canaux. Contrairement à ce que l'on peut penser, être présent sur des systèmes de réservation électronique ne suffit pas. Environ 50.000 hôtels à travers le monde sont accessibles. C'est leur commercialisation qui fait la différence.

THB - RevDev -> Vous complétez la distribution sur les GDS par la mise en ligne sur des sites Internet de réservation (ADS / IDS), quels sont ils à ce jour et prévoyez vous une évolution dans ce domaine ?

Thierry Leclercq -> Le voyage en général et la réservation d'hôtels par internet en particulier sont en pleine évolution comme chacun sait. Nous faisons accéder nos hôtels membres à ce marché par trois approches différentes. D'une part, de nombreux sites internet tels que Hotelguide, Travelocity ou Nota Bena sont connectés aux GDS par lesquels transitent les demandes de réservations qui sont alors confirmées par notre CRS. En second lieu, Atel développe et héberge ses propres sites de réservation d'hôtels avec confirmation immédiate ; le site officiel étant www.atel-hotels.com . Enfin, depuis quelques jours, les hôtels membres Atel sont grace à un nouveau partenariat avec Pegasus potentiellement réservables par plus de 50 sites dont certains leaders tels que Expedia ou Orbitz. J'ai d'ailleurs eu cette semaine confirmation par ce dernier que nos hôtels y seront très prochainement disponibles.

THB - RevDev -> Quel est votre rôle et celui de vos Equipes au sein d'Atel-hotels.com, vis à vis des hôteliers et vis à vis de leurs clients ?

Thierry Leclercq -> Je pense avoir plusieurs rôles mais ils conduisent à un seul but : la pérénité et le développement d'Atel par la satisfaction des hôtels en leur générant toujours plus de réservations. Mais ce but est en fait celui de toute l'Equipe d'Atel. Je dis volontairement l'Equipe au lieu des Equipes car si chaque service exerce des fonctions différentes, l'Equipe n'est formée que par l'ensemble de ceux-ci. Elle est de ce fait multicompétente, homogène, réactive et ... à taille humaine. N'oublions pas que nous travaillons avec des hôtels pour la plupart indépendants réclamant un service personnalisé, un suivi régulier et du conseil. C'est justement un des rôles de l'Equipe ; voire le rôle principal. C'est d'ailleurs un des critères nous distinguant de nombre de nos concurrents qui se contentent de mettre à disposition les canaux de distribution sans aider à la commercialisation des hôtels.

THB - RevDev -> Comment se situe ATEL sur le marché de l'e-tourisme et quels sont vos principaux concurrents ?

Thierry Leclercq -> Dans le cadre de vos précédentes questions, je pense avoir répondu en grande partie concernant internet.
Pour ce qui est de l'e-tourisme par le biais du GDS, je pense que toute société représentant des hôtels sur les GDS est un concurrent potentiel. Comme sur tous les marchés, il y en a des bons et des mauvais. Au risque de vous étonner, je préfère voir disparaitre les mauvais car même s'ils ne durent en général pas très longtemps, ils sêment souvent par des conditions très attractives et de beaux discours le doute dans l'esprit des hôteliers. Ceux qui se font prendre au piège s'en rendent compte un jour ou l'autre mais dans l'intervalle perdent de l'argent.
Quant à savoir comment se situe Atel, c'est assez simple. Nous représentons et commercialisons 400 hôtels sur les GDS répartis dans 26 pays et principalement en France. Le type de connection que nous venons de mettre en place avec les GDS est dénommé Next Generation Seamless. Il nous place technologiquement dans le peloton de tête, toutes chaines confondues, en terme de qualité d'information fournie aux agences de voyages concernant les hôtels, leurs tarifs et disponibilités.

THB - RevDev -> Quel est selon vous, l'apport des normes OTA de communication dans l'environnement du tourisme et comment les utilisez vous chez ATEL ?

Thierry Leclercq -> L'OTA est une très bonne initiative. Elle part d'un constat simple qui est de dire que de nombreux partenaires ont besoin d'interfacer leurs systèmes et se trouvent confrontés à de gros problèmes de compatibilités et donc coûts et temps de développement. Si chaque partenaire développe selon les normes OTA, les interfaces ensuite se mettent en place beaucoup plus rapidement et deviennent moins coûteuses. Le problème cependant, est que de nombreux partenaires dont les principaux acteurs du tourisme ont déjà développé leurs propres systèmes ayant donné lieu à d'énormes investissements. On ne passe donc pas aux normes OTA du jour au lendemain. Atel par exemple interface avec les GDS et Pegasus selon leurs normes n'ayant rien à voir avec les normes OTA. Pourtant, les GDS et Pegasus ont contribué à la création des normes OTA. La première interface que nous sommes actuellement en train de finaliser selon les normes OTA se fait avec la société Interface Technologies notamment connue pour son CRS ReserIT. Celle-ci permettra aux hôtels et groupements hôteliers utilisant le CRS ReservIT de gérer directement leur tarifs, disponibilités et réservations.

THB - RevDev -> Il y a 5 ans, l' e-distribution en était à ses balbutiements, pensez vous qu'elle soit aujourd'hui à maturité ?

Thierry Leclercq -> Non ! Il suffit de lire la presse écrite ou en ligne pour constater que les personnes réservant entre autres leurs chambres d'hôtels en ligne sont encore une minorité. Le potentiel de développement est énorme et personne ne s'y trompe car la concurrence est déjà trés forte.

THB - RevDev -> Quelle est votre vision à 5 ans du marché de la distribution électronique; dans son ensemble, par rapport aux GDS et aux agences de voyages traditionnelles ?

Thierry Leclercq -> A un an la question aurait déjà été difficile. La politique de certains acteurs du tourime, notamment dans le secteur de l'aérien, fait que je ne vois pas avec sérénité l'avenir des agences de voyages traditionnelles mais cela ne veut pas dire qu'elles n'ont pas de solutions pour rebondir. L'utilisation des technologies actuelles ajoutée à leur métier de conseil peut je pense leur laisser encore entrevoir de beaux jours sur un certain nombre de segments du marché du tourisme. N'oublions pas que le rôle d'une agence de voyages ne se limite pas à réserver une chambre d'hôtel ou un billet d'avion. Quant aux GDS dont certains ont un peu rapidement annoncé la fin proche du fait du développement d'internet, ils ne se sont visiblement jamais aussi bien portés. Ils n'ont pas subi l'arrivée d'internet mais en ont au contraire profité. Il suffit de regarder Travelocity filiale de Sabre ou Opodo maintenant détenu par Amadeus pour s'en persuader.

THB - RevDev -> Le marché de la distribution électronique s'oriente de plus en plus vers la vente en ligne de prestations annexes et conjointes à l'hébergement, à l'instar des GDS, qu'en pensez vous ?

Thierry Leclercq -> C'est logique d'autant que les premiers à offrir les prestations annexes les obtenaient en général des GDS auxquels ils étaient connectés. Il est cependant vrai que les sites internet sont maintenant trés innovants dans leurs offres et il se pourrait parfois que ce soit alors les GDS qui leur emboitent le pas s'il leur semble qu'il y a effectivement un marché à prendre.

THB - RevDev -> Quels sont, selon vous, les principaux apports de l'e-distribution au marché hôtelier et aux résidences de tourisme ?

Thierry Leclercq -> Une plus grande égalité entre l'hôtellerie indépendante et les chaînes hôtelières. L'hôtel indépendant ne pouvait envoyer des commerciaux à travers le monde. Il est maintenant accessible depuis le monde entier avec disponibilités et tarifs en temps réel. L'hôtelier n'est cependant pas dispensé de commercialiser son établissement mais il peut le faire sans voyager. Il convient cependant de ne pas mal interpréter mes propos. Je parle d'une plus grande égalité en matière d'e-commerce; or les systèmes en ligne ne sont pas la seule source de réservation des hôtels ou résidences hôtelières.

THB - RevDev -> Vos 3 principales recommandations à un hôtel pour réussir sa commercialisation sur Internet et sur les GDS ?

Thierry Leclercq -> 1- Analyse de la concurrence locale et du marché. Quelle est la tendance du marché en général et que font les concurrents notamment en ce qui concerne leur politique tarifaire. Je pense qu'on peut assez facilement trouver l'information sur internet. On peut également demander à la société représentant l'hôtel sur les GDS de faire une petite analyse... si elle est d'accord.
2- Réactivité. Si les réservations n'aboutissent pas, c'est qu'il y a un problème. Planning mal géré, mauvaise politique tarifaire,... il ne faut pas hésiter à se repositionner régulièrement. Inversement, inutile de maintenir ouverte une promotion quand l'hôtel est quasi-complet. Autant finir de le remplir au plein tarif.
Vu que vous m'avez demandé 3 recommandations, je conseille de prendre un bon photographe. Les photos sont maintenant transmises aux GDS et diffusées sur internet. Mettez vous à la place du client et vous comprendrez que l'investissement est rapidement amorti. Entre deux hôtels de même catégorie au même prix, les photos feront la différence.

THB - RevDev -> Les 3 pièges ou erreurs à éviter ?

Thierry Leclercq -> C'est l'inverse de la réponse précédente 1- Fixer sa politique de prix sans tenir compte de l'environnement concurrentiel. 2- Constater que les réservations n'arrivent pas et remettre en cause le partenaire avant même de se remettre en cause soi-même. Ce qui ne veut pas dire que dans certains cas le problème ne vienne pas du partenaire. 3- Faire afficher des photos dévalorisantes pour l'hôtel. Il vaut mieux ne rien transmettre et attendre d'avoir de bonnes photos.

THB - RevDev -> Pensez vous qu'un établissement doive utiliser plusieurs sites de réservation pour diffuser son offre sur le marché ?

Thierry Leclercq -> Je pense qu'il doit au moins essayer. Il peut ensuite au vu des résultats déterminer sur quels sites il est intéressant de diffuser son offre.

THB - RevDev -> Les sites web des hôtels ou des groupement hôteliers sont vos concurrents ou les considerez vous comme des canaux de distribution à part entière, complémentaires de ceux que vous proposez ?

Thierry Leclercq ->L'internaute peut accéder à des sites par des biais différents. Il y a donc là une complémentarité car l'un peut être présent là où l'autre est absent. Au bout du compte, l'hôtel sera tout de même réservé et c'est le principal. D'autres fois on peut effectivement se trouver en situation de concurrence mais encore une fois, au final, le client réserve l'hôtel quel que soit le site qu'il utilise. On pourrait d'ailleurs envisager que le moteur de réservation du site internet de l'hôtel et/ou du groupement hôtelier soit le même que celui d'Atel.

THB - RevDev -> Quelles sont les questions les plus fréquentes que vous posent les hôteliers ?

Thierry Leclercq -> Quand on commence à offrir un service relativement complet aux hôtels, la seule question qu'ils peuvent encore nous poser consiste à savoir comment accroitre encore et toujours les réservations. Ils ont d'ailleurs raison de poser la question car c'est notre métier de leur trouver les solutions.

THB - RevDev -> Que répondez vous aux établissements qui disent que l'e-distribution c'est de la réservation de dernière minute et des prix "discount" ?

Thierry Leclercq -> Ils ne me le disent pas et même s'ils le disaient, nos chiffres et statistiques leur prouveraient le contraire. Je suis par contre d'accord sur le fait que pour remplir un hôtel à la dernière minutes, il vaut mieux offrir des prix discounts. Cependant, je n'ai jamais vu un hôtelier refuser un prix préférentiel à un client réservant le jour même quand il reste 10 chambres de libres. La réservation de dernière minute à prix discount n'est donc pas le propre de l'e-distribution. Ce qui gène certains hôteliers, c'est qu'il est maintenant plus facile de comparer les offres tarifaires. Mais en dehors de toute période de crise, les prix demeurent élevés en haute saison et réduits en basse saison. C'est la simple loi de l'offre et la demande. Sauf entente des hôtels sur une politique tarifaire, elle s'appliquera toujours.

THB - RevDev -> Le mot de la fin vous appartient ...

Thierry Leclercq -> J'espère simplement que mes réponses seront utiles aux lecteurs de cette interview et leur permettront de profiter pleinement des systèmes de réservations en ligne. Si vous souhaitez traiter d'autres sujets sur lesquels je puisse éventuellement apporter des éclaircissements tels que la connexion aux GDS en Next Generation Seamless, n'hésitez pas. Merci et à bientôt.

THB - RevDev -> Merci Thierry pour cette interview, bonne continuation et à bientôt sur nos forums
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Best regards

Thierry Blottin
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Zorm



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MessagePosté le: Mer 28 Juil, 2004    Sujet du message: Excellent, tu me l'avais cachée Répondre en citant

Excellent, tu me l'avais cachée cette interview. Qui est la prochaine, jaimerais bien savoir ? Et quand, en août ?

Je suis intéressé par ce que propose Ttierry Leclercq, à savoir plus d'informaion sur le "Next Generation Seamless". Quels en sont les points marquants, sans trop rentrer dans la technique ?

A bientôt

Salutations
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Salutations - Zorm
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FINK



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MessagePosté le: Dim 08 Aoû, 2004    Sujet du message: NGS Répondre en citant

Très bon, cette interview, je suis ausi curieux de voir la suite.

Pour pour résumer la Next Generation Seamless :
Les 4 gds proposent ce mode de communication. Les hotels en NGS apparaissent avec un signe distinctif sur les terminaux de AGV.
Les mises à jour d'inventaire et de prix sont faites en temps réel.
Un Travel Agent qui fait une demande ne va plus chercher la dispo au travers d'une base sur les GDS, mais directement sur la base live du repco, du crs ou du groupe hotelier. Plus de risque de conflit ou de non dispo.

L'hotel, lui, met en ligne en temps réel et modifie en temps réel sur cette base et sur les gds et tout ce qui s'y rattache.

Ca demande des accès techniques particuliers de la part du groupe hotelier ou du repco. Les investissements pour le temps réel peuvent être importants, mais les AGV recherchent ça autant que les hoteliers. Le but est d'avoir de la vraie dispo et des mises a jour en temps réel partout.

Finalement il s'agit pour tout le monde d'informer le client de dispos et de traifs plus vite et mieux.

à+
fink
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Meilleures salutations

FINK
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Tomtom



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MessagePosté le: Lun 09 Aoû, 2004    Sujet du message: seamless & bursting Répondre en citant

Les aspects techniques (serveurs, bases de données, etc...) ont bien évolué ces dernières années.

Un des aspects qui avait été sous estimé est le bursting : le fait que le taux de look to book ait sensiblement diminué en même temps que la quantité des informations consultable ait augmenté sensiblement. Les bases de données sont continuellement sollicitées pour un taux de transaction très bas. Le fait qu'on impose des délais de réponse très court à chaque requête amplifie le phénomène.

Des sociétés comme Pegasus ont parfois fait marche arrière dans ce domaine précis, en consolidant les bases intermédiaires qu'ils tentaient de "démanteler" depuis des années. En effet, le visiteur (internaute, AGV, call centre...) va solliciter plusieurs serveurs avant de choisir l'hébergement qui lui plait le plus et peut être réserver. Prenons un exemple précis : pour une demande de séjour, on va crére une session, solliciter les serveurs des chaînes, les serveurs des GDS, les serveurs de société atypiques comme Worldres... et donc on encombre la bande passante dans tous les sens. Cette session sera ouverte jusqu'à la réservation et/ou la déconnexion du visiteur et/ou time out pré déterminé.

Le seamless total n'aura pas lieu avant un certain temps : le temps que les serveurs de production aient tous un délai de réponse similaire, des formats de réponse similaire, que les bandes passantes aient augmenté...

Une solution temporaire est d'alléger considérablement le nombre d'informations envoyées à la première requête : un texte court, une information ouvert/fermé, une photo... ce qui va à l'encontre de ce que recherche le client.

Le mieux est parfois l'ennemi du bien !
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THB - RevDev



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MessagePosté le: Mar 10 Aoû, 2004    Sujet du message: Vision assez différente Répondre en citant

Vision assez différente de celle de Tomtom. Je pense que Fink étant + spécialisé me corrigera si je m'égare ...

Les GDS sont les 1ers responsables de l'acroissement des transactions et de consultations qui n'aboutissent pas à des résas.

Leur policy était il y a qq années de n'accorder aucun autre accès qu'aux AGV. Depuis, les choses ont bien changé :
-Ils vendent leurs bases en les interfaçant avec des sites de résa web grand public
-Ils ont créé leurs propres sites de résa sur le web
-Ils donnent accès à des stés comparatrices de prix qui interrogent les bases sans finalité de résa.

Tout cela est normal dans le processus de développement des techniques et des comportement du marché des transactions. Le taux de matérialisation s'éffondre, naturellement, mais pas le taux de résa global.
Plus on a de points d'accès plus on est solicité techniquement et visible et plus les transactions sont nombreuses. Les clients qui font de plus en plus de comparaisons et de "rate shopping" sur les diférents sites y sont aussi pour beaucoup.

La réponse des GDS est de rediriger des sollicitations de bases vers les CRS des groupements et/ou vers les Repco. Le Next Generation Seamless est un des outils, les Normes OTA en sont un autre.

Les acteurs utilisant les modes ASP et VPN travaillent à réduire la taille des transactions actuellement. J'ai rencontré un PMS qui affichait des MAJ d'écrans à mois de 10 Ko dernièrement et ils continuent à descendre, sans perte du volume d'info. Des brosers spécifiques et "intelligents" peuvent servir de véritable interface pour accélérer les accès et diminuer le poids des transactions.

Effectivement, le Next Genération Seamless généralisé partout n'est pas pour demain. Mais ceux qui l'ont aujourd'hui ont un sérieux avantage sur ceux qui ne l'ont pas. Et dissocions bien ce qui est en place dés maintenant sur les terminaux de AGV , de ce qui est dispo sur le web, c'est assez différent.

Là je pense au contraire de Tomtom que le mieux est justement l'ennemi du moins bien.

Mais il est clair que certain acteurs ne pourrons pas suivre ces MAJ et progressions tech. J'ai en tête un groupe hôtelier qui a fait un choix stratégique il y a 2 ans et va progressivement s'en mordre les doigts. Ca va leur couter cher de se mettre a jour et les connaissant un peu, je doute même qu'ils puissent le faire. A suivre.

Je rejoins entièrement Tomtom sur un autre point. C'est sur un autre message qu'il indiquait que même en étant bien documenté et averti sur le sujet, les mouvements de la distrib sont difficiles à suivre. Je crois que nous essayons tous de communiquer la dessus en apportant notre pierre à l'édifice sur ce forum ...... donc merci à tous les participants.
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Thierry Blottin
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Tomtom



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MessagePosté le: Mer 06 Oct, 2004    Sujet du message: Pegasus to supply ATEL, KEYTEL, HOTUSA, RECONLINE Répondre en citant

http://www.eyefortravel.com/index.asp?news=43502&src=nwsltr

Pegasus to supply the electronic d istribution of hotel rates and inventory to the GDSs and Internet for 4 European hospitality companies
Atel, Keytel and Hotusa properties , since signing up as new customers to Pegasus's electronic distribution services are now available for online booking through the Internet and the GDSs through Pegasus (10/6/2004)

Atel is a French hotel representation company, representing approximately 400 hotels. Keytel, a hotel representation company based in Spain, represents around 2,000 hotels (approximately 800 in the GDSs) through two brands - Keytel and Hotusa. Reconline AG is a Swiss e-commerce solutions provider offering browser-based reservation, management and marketing systems for the hospitality industry and destination management organizations.

All three companies formerly used another service for their GDS connectivity before moving to Pegasus.
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Tomtom



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MessagePosté le: Lun 11 Oct, 2004    Sujet du message: Aucune réaction ? Répondre en citant

Je pensais avoir un commentaire de la part du Dir Marketing ATEL.

Quelles sont les nouvelles opportunités, nouveaux marchés accessibles, nouvelles rémunérations ...?
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Thierry Leclercq
Invité





MessagePosté le: Mar 12 Oct, 2004    Sujet du message: Commentaire demandé Répondre en citant

Bonjour à tous,

Ce communiqué de presse à l'initiative de Pegasus permet tout simplement à cette société de faire valoir son intérêt notamment en comparaison avec une société concurrente. Sans aller jusqu'à la citer, Pegasus a précisé que nous avions auparavant un autre partenaire. Tout le monde sachant que ce marché est en duopole ; à savoir Wizcom et Pegasus, il n'est pas difficile de savoir quel était notre partenaire il y a encore quelques mois.

Si le commentaire sollicité tend à expliquer pourquoi Wizcom plutôt que Pegasus, je ne dirais pas que l'une est nécessairement meilleure que l'autre mais elles répondent différemment aux besoins des chaines ou sociétés de représentations.

Prenons le seul exemple français : Accor est chez Wizcom alors que Concorde est chez Pegasus aprés avoir été chez Wizcom également. Des motivations différentes ont certainement orienté leur choix.

Les motivations d'Atel étaient simples :
1- Passer d'une gestion des réservations dédiée chez Wizcom à une gestion interne chez Atel en utilisant la switch (Pegasus ou Wizcom) uniquement comme lien de communication entre les GDS et Atel. Objectif : gérer le processus des réservations et le faire évoluer à notre guise afin de coller parfaitement aux besoins de nos hôtels et des clients.
2- Ouvrir aux hôtels un accés à une multitude de sites internet sans qu'ils aient nécessairement besoin de gérer autant de plannings et sans que nous ayons à développer inutilement une multitude d'interface. De ce point de vue , Pegasus est trés en avance par rapport à Wizcom même si ce dernier consent enfin sous l'impulsion de sa maison mère Cendant et/ou du marché à investir pour combler son retard.

Le NGS, c'était la cerise sur le gateau et n'aurait pu être mis en place si nous n'avions pas refondu en totalité notre CRS afin d'optimiser les temps de réponse avec la mise en place de surcroit de serveurs récents et plus puissants.

C'est une opportunité de développement que nous avons saisi et qui profite maintenant à l'ensemble de nos hôtels membres.

Le taux de croissance enregistré depuis notre passage en NGS et l'ouverture des hôtels sur les sites internet partenaires Pegasus semble indiquer que nous avons fait le bon choix eu égard à notre stratégie. Nous allons laisser passer encore quelques mois afin de pouvoir définitivement confirmer l'impact sur notre croissance globale.

J'en profite pour répondre au problème de bande passante de plus en plus sollicitée. C'est effectivement vrai mais la bande passante a évolué. De nombreux foyers et entreprises sollicitent l'internet aujourd'hui mais l'évolution de la bande passante et des capacités de débits fait que les données circulent plus rapidement qu'il y a quelques années où nous n'étions pourtant qu'une poignée à nous connecter. Les serveurs et modes de compressions évoluent aussi beaucoup plus vite que le trafic.

La bande passante est un faux problème qui n'empêche en tous cas pas les sociétés de passer en NGS.

Cordialement
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