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Volume d'Affaire au travers d'Utell

 
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annak



Inscrit le: 22 Juin 2004
Messages: 43
Localisation: Paris

MessagePosté le: Mar 22 Juin, 2004    Sujet du message: Volume d'Affaire au travers d'Utell Répondre en citant

Bonjour,

J'ai lu les posts qui traitent de la distribution éléctronique et je me demandais quel volume de CA par rapport au CA total Utell apporte à ses adhérents. En effet celà semble être une machine lourde à gérer mais qui permet une visibilité sur les GDS.

Est-ce qu'il est possible de ne travailler qu'avec eux? Sous entendu : peut-on se passer d'Internet et des PM qui s'écroulent...

Merci

Annak
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Brown
Invité





MessagePosté le: Mar 22 Juin, 2004    Sujet du message: internet !! Répondre en citant

Bonjour Annak,

Vous pouvez bien sur travailler sans internet, c'est un choix...
Choix de se priver de volume important, à des niveaux tarifaires pas nécessairement bas...

Je pense qu'il faut casser l'idée reçue qu'internet ne donne que du lastminute et à des prix faibles.

Ce n'est pas la réalité de la distribution internet, certains grands distributeurs internet capte des segments type tourisme haut de gamme à forte contribution.

Nous voyons aussi les corporate visés par ces mêmes distributeurs...
Dernièrement, des nouveaux portails ciblants une clientèle luxe se sont ouverts.

Internet, c'est avant tout une immense vitrine avec des hôtels différents, des tarifs différents, des promotions, des situations géographiques et des services différents. Et l'avantage pour le client est justement d'avoir accès à cette masse d'information en un clic, de pouvoir comparer et construire son voyage sans passer par un d'autres intermediaires.

Si nous avons vu certains tarifs s'écraser, cela vient justement des personnes qui considère la distibution internet comme la grande braderie. Mais rassurez vous, ces personnes n'ont pas forcément gagné, et cela ne va pas forcément dans le sens des distibuteurs qui réduisent leurs marges avec des tarifs écrasés.

Les gagnants sont ceux qui ont travaillés l'offre, le produit, les promotions et le positionement de manière cohérente et qui ont donc répondu à la demande de la clientèle passant par le net, qui est en fait très diversifiée.

Mon conseil est donc de reconsiderer cette question et de vous ouvrir à ce mode de distribution si vous en avez la possibilité.

bonne continuation annak,

Brown
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Yieldman



Inscrit le: 25 Sep 2003
Messages: 104
Localisation: Du côté obscur

MessagePosté le: Mar 22 Juin, 2004    Sujet du message: Bonjour à vous RevPar Hunters Répondre en citant

D'accord avec Brown, le web n'est pas la grande braderie. Mais les clients y recherchent des opportunités. A vous de voir si vous voulez leur proposer. Je crois qu'il faut jouer la diversité pour de meilleures résultats.

Utell (Netrez) est cher et permet la présence sur GDS et plusieurs sites de résa Web en même temps. C'est vous qui voyez ce que vous voulez y mettre. Mais si vous vendez sur les GDS par Netrez, n'oubliez pas de compter les frrais fixes et les commissions de Netrez. En gros 30% ....... pas sur que ce soit plus rentable qu'une autre source ...

Je ne crios pas que Utell vous remplisse l'hôtel au tarif affiché, ça se saurait. Combien ça fait par rapport aun C.A. ???? Ca dépend de vous et de ce que vous mettez comme prix et de votre hôtel ...... plus on utilise les SRP, plus on vend, mais moins c'est cher.

Il reste des chambres vacantes que des clients sont prets à acheter sur le web. Pourquoi ne pas leur vendre, même si pas au plein tarif. Le Prix moyen n'est pas le plus important. C'est facile de l'augmenter : on vire tous ceux qui ne payent pas le rack. On se retrouve à 20% de TO, mais avec un bon prix moyen et un CA. catastrophe.

Le RevPAR augmentera en revanche, si on sait vendre à tout type de client ce qu'il est pret à acheter. Et là le C.A. augmente .....
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annak



Inscrit le: 22 Juin 2004
Messages: 43
Localisation: Paris

MessagePosté le: Mer 23 Juin, 2004    Sujet du message: Re: Bonjour à vous RevPar Hunters Répondre en citant

Yieldman a écrit:
Mais si vous vendez sur les GDS par Netrez, n'oubliez pas de compter les frrais fixes et les commissions de Netrez. En gros 30% ....... pas sur que ce soit plus rentable qu'une autre source ...

Tant que ça?

Yieldman a écrit:
Il reste des chambres vacantes que des clients sont prets à acheter sur le web. Pourquoi ne pas leur vendre, même si pas au plein tarif.

Il semble que les sites web qui peuvent apporter du volume correct sont en pleine concentration et qu'il est extrêmement difficile de négocier des conditions acceptables avec eux.

En clair ils exigent des prix très bas et des allotement hauts. Impossible de faire du last minute avec eux. Il faut être ouvert longtemps à l'avance.
Si vous avez trouvé un moyen de faire du vrai last minute je suis preneur.

Merci
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Tomtom



Inscrit le: 28 Sep 2003
Messages: 64
Localisation: Paris 8

MessagePosté le: Mer 23 Juin, 2004    Sujet du message: GDS Répondre en citant

D'une part il existe plusieurs moyens d'être sur GDS. Utell en représente un seul. Plusieurs noms ont déjà été cités sur ce forum pour la présence sur GDS : Atel, Lexington, Otedis, Worldres... Il existe des différences entre ces fournisseurs, notamment en terme de commissionnement et de distribution.

D'autre part et là je suis complètement d'accord avec Brown et Yieldman (sa réponse est tellement sobre que j'ai du mal à croire que c'est bien lui) : Internet n'est pas qu'une foire. Internet vous permet de promouvoir votre hôtel. Promouvoir ne veut pas dire brader.

Pour le last minute, on peut citer www.ratestogo.com, www.lastminute.com, www.wotif.com... Ces sites peuvent être un excellent complément quand ils sont utilisés à bon escient. Bien sur, ils ne vont pas produire des centaines de nuitées par mois, sauf exception d'un illuminé au tempérament suicidaire, mais peuvent facilement produire quelques dizaines de nuitées qui étaient de toute façon invendues. Ils viennent en complément de votre stratégie commerciale déployée à long terme.
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THB - RevDev



Inscrit le: 06 Sep 2003
Messages: 381
Localisation: Paris - France

MessagePosté le: Jeu 24 Juin, 2004    Sujet du message: Consensus et développements Répondre en citant

Tiens, on ne s'est jamais écharpé sur le forum, mais c'est la 1ère fois qu'on es tous d'accord. Brown, Yieldman, TomTom, THB. C'est vrai que Yieldman est étrangement calme ???? Tu n'es pas malade au moins ?

Plus sérieusement Netrez est un excellent outil, mais les frais fixes sont élevés. Je dirais que 30% de frais est un chiffre assez haut, mais on peut aussi bien être à 15% qu'à 50%. Après il faut décomposer pour mieux comprendre : Affiliation 1000 $ - Fixed fees mensuels 650 $ - 4.90 $ de comm par résa + 3 à 10% de comm variable par résa suivant la provenance - 2.5 $ sur résas via Internet - 1 $ de frais de gestion sur les résas commissionnables. Lexington est différent dans sa présentation tarifaire, mais revient à peu près au même.

Ce qui rend le pourcentage variable, ce sont les frais fixes qu'il faut amortir. Evidemment, plus on fait de résas et plus les résas sont chères, plus les fais fixes sont dilués et plus le canal de distribution GDS est rentable.

Si on fait quelques moyennes :
Avec un prix à 100€, si vous vendez 15 nuitées par mois, on atteint plus de 56% de commission tout compris.
Au même prix, si vous réalisez 600 nuitées , vous tombez à 13% de commissions et frais tout compris.

On peut imaginer qu'1 hôtel ayant des prix de vente peu élevés aura plus de difficulté à amortir les frais fixes d'affiliation. Idem si la capa est faible (600 nch représentent 20 nch / jour sur le mois). Si l'hôtel fait 25 chambres, ce n'est pas simple à réaliser. De plus, on constate souvent que des hôtels affiliés à des outils performants ne rentabilisent pas vraiment leur investissement. Netrez ou Lexington, ou même des centrales de résa de groupements hôteliers, permettent une très bonne rentabilité sur les GDS si ils sont utilisés et si ils produisent. 2 cas de figure génériques :

1 / L'outil est mal utilisé, les tarifs ne sont pas à jour, il n'y a pas de dispo, les tarifs promotionnels sont fermés, etc

2/ L'hôtel est situé en dehors d'une zone IATA, l'hôtel ne peut accueillir le volume qui permettrait une bonne rentabilité, la catégorie de l'hôtel entraîne des tarifs trop bas pour amortir l'investissement.

Conclusion, les GDS ne s'adressent pas à tous les établissements, pour des raisons de capa, de prix, de catégorie, de localisation. Et la règle générale de la commercialisation qui veut qu'on a les résultats qu'on mérite joue à plein dans ce cas. Si on est pas ouvert à la vente ou qu'on utilise mal le système, il n'est pas très rentable.

Une alternative aux gros systèmes existe avec des outils comme Atel dont parlait TomTom. Là, pas de frais fixes, tout est indexé sur les résas : 5 € de comm par résa + 11% à 18% de comm variable par résa selon sa provenance.
Si on compare les coûts UTELL ou Lexington avec ceux d'ATEL pour notre hôtel de tout à l'heure qui vend à 100€, on se trouve avec :

- Atel : 22 % de comm quelque soit le nombre de résa de 1 à 1 million
- Utell ou Lexington : pour avoir 22% il faut faire la 1ère année au moins 66 nuitées par mois.

Si on fait plus de nuitées GDS, le calcul est en faveur de Utell ou Lexington, si on fait moins, il est en faveur d'ATEL. Ce comparatif est à revoir si on modifie les prix de vente et les volumes, bien entendu. A noter aussi que la 2nd année, si on opte pour UTELL ou Lexington, les coûts initiaux d'affiliation qui se montent respectivement à 1000 $ et 1500 $ ne sont pas recurrents.

Le choix d'une affiliation GDS demande une définition précise des besoins et du potentiel de l'établissement.

Pardonnez moi d'avoir été long et technique. (Tu vois Zorm, je sais le faire aussi) j'espère avoir été le plus clair possible .....
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Thierry Blottin
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MessagePosté le: Jeu 24 Juin, 2004    Sujet du message: Sites Web et Last Minute Répondre en citant

Citation:
Il semble que les sites web qui peuvent apporter du volume correct sont en pleine concentration et qu'il est extrêmement difficile de négocier des conditions acceptables avec eux.

En clair ils exigent des prix très bas et des allotement hauts. Impossible de faire du last minute avec eux. Il faut être ouvert longtemps à l'avance.
Si vous avez trouvé un moyen de faire du vrai last minute je suis preneur.
Merci

Vous parlez certainement de l'unification des contrats Expedia et hotels.com.
Oui, ils mettent 1 stratégie commune en place, assez logique, d'ailleurs, à mon avis. Je crois qu'on a déjà parlé de ces acteurs dans les détails ailleurs sur ce forum.
Franchement, sauf si vous avez des atouts vraiment incontournables et êtes particulièment doué pour les valoriser, je ne perdrait pas trop de temps à négocier des conditions spéciales. Mais pourquoi pas, vous ne regretterez pas de ne pas avoir essayé ....

Si vous parlez d'hotels.com et Expedia, ils n'exigent pas d'allotements hauts (nouvelles conditions de contrat à vous procurer et dialogue à avoir avec eux). Ils travaillent en partie sur allotement, mais pas de manière démesurée à mon avis.

Ils n'exigent pas non plus de tarifs très bas. Ils demandent simplement à ce que leurs tarifs soient les moins chers affichés sur le web (pour résumer). Rien ne vous empèche d'être affiché partout au Rack, ou de ne pas faire de promos agressives, du moment que vous ne communiquez pas de tarif inférieur ailleurs (mais Intercontinental, Holiday Inn, Best Western, entre autres, font la même chose).

Vous pouvez très bien faire du lastminute, rien ne vous en empêche, les tarifs sont modifiables (nouvelles conditions de contrat à vous procurer). Si c'est vraiment ce que vous cherchez, rien ne vous empèche dêtre ouvert longtemps à l'avance à des tarifs élévés et de baisser le prix en dernière minute (au moment où la demande potentielle en Rack et en COrp est la plus forte ...... mais bon).

Mais franchement, je ne vois pas l'intérêt de cette dernière démarche. Je crains que ce soit le contraire d'une optimisation cohérente.

De 2 mots il faut choisir le moindre :
Si il vous reste des chambres invendues, il vaut mieux les vendre à prix compétitif que de les laisser vacantes.
Mais une gestion fine au niveau cial et résa, de l'espace et de la tarification vous conduit à autre chose. Elle vous conduit à tout mettre en oeuvre (en anticipant) pour ne pas vous retrouver avec des chambres vacantes au dernier moment et être obligé de les brader.
Ca veut dire que proposer uniquement le Rack rate en espérant remplir l'hôtel à ce tarif comporte une alternative. Celle de proposer une tarification diversifiée à une clientèle diversifiée pour composer un market mix permettant d'augmenter le RevPAR.

Mais bon, il n'y a pas qu'une vérité, ni qu'une manière d'optimiser; à vous de voir.
Et entièrement d'accord avec TomTom (ajoutons aussi Priceline.com).
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Thierry Blottin
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Yieldman



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MessagePosté le: Ven 25 Juin, 2004    Sujet du message: Plait il ? Répondre en citant

Plait il ? La question de départ était normale, il n'y avait pas de raison d'en rajouter en répondant .....
C'est pas un concours de bons mots ...... c'est selon, si tu vaois ce que je veux dire.
Et je suis d'accord avec la suite de tes comments
En plus, si j'arrache chaque visiteur pour faire de l'audience, on aura de la visite, mais pas de participants, c'est pas trop convivial
A+
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MessagePosté le: Dim 04 Juil, 2004    Sujet du message: Mais oui bien sur Répondre en citant

Pas de Prob Yieldman, on est juste pas habitué à te voir "plus classique".

Il est aussi intéressant de mesurer le rendement de l'ensemble des canaux de commercialisation. Ci dessus on voit un peu mieux les GDS. On sait ce que ça donne à peu près pour le Web. N'oublions pas de calculer le rendement d'un attaché Cial externe ou interne. Allez y, vous verrez c'est surprenant. Quand vous aurez fait le calcul, ne le virez pas tout de même. Dites vous que chaque canal a sa propre nécessité et efficacité, mais que les comm GDS ou WEb contre lesquelles certains s'insurgent sont finalement assez relatives. Ca ne veut pas dire qu'on ne cherchera pas à optimiser tout ça, mais les choses sont souvent à replacer ds leur contexte.
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Thierry Blottin
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