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Le yield et l'or blanc

 
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yieldwomen
Invité





MessagePosté le: Jeu 06 Mai, 2004    Sujet du message: Le yield et l'or blanc Répondre en citant

Pensez-vous qu'il est possible de mettre en place un système de yield management pour les forfaits de ski sachant que les capacités des remontés sont certes fixes mais qu'il ne refuse personne? Comment différencier le produit pour justifier la différenciation tarifaire?
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Brown
Invité





MessagePosté le: Jeu 06 Mai, 2004    Sujet du message: ski !! Répondre en citant

Bonjour yield women,

Encore une groupie de yieldman...

Pour le yield management sur les forfaits de ski, je ne crois pas non...
Pas de processus de prévisions fiables car pas de processus de réservations étalé dans le temps.
Pas de prévisions fiables de demandes parce celle-ci est le fait d'un variable difficile à prévoir en montagne qui est la météo...

Cependant, nous voyons de plus en plus d'actions tarifaires dans les stations de ski qui vise à augmenter la flexibilité des forfaits pour satisfaire le client et capter une demande de fleimards qui veulent skier qu'une ou deux heures...
Nous avons les cartes à points, les avoirs sur un prochains forfaits lorsque l'on stop le ski à 14h00, on évalue l'heure non skié à 10 frcs, 17 - 14h00 = 3h non skiée = 30 frcs d'avoir sur un prochain forfait...
Prix cassés les jours de tempêtes ou les jours de faibles eneigement et de disponibilité partielle du domaine skiable. Voilà globalement le type de mesure tarifaire de + en + courante dans les stations, mais ce n'est pas du yield...

Salutations,

brown.
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THB - RevDev



Inscrit le: 06 Sep 2003
Messages: 381
Localisation: Paris - France

MessagePosté le: Ven 07 Mai, 2004    Sujet du message: Yield et remontées Répondre en citant

Je rejoins tout à fait Brown, que je découvre calé en "courbe de remontée en charge". Bienvenue en altitude, je suis actuellement justement sur le sujet dans les Hautes Alpes.

D'abord, je ne dirais pas que la capacité des remontées soit réellement contrainte. En tout cas pas comme pour l'hébergement où les murs ne sont pas extensibles. La contrainte de capa sur les remontées se mesure en partie au temps d'attente que va supporter et accepter le client (et aussi aux normes de sécurité bien entendu).

Pour compléter, la différenciation tarifaire peut se faire également en fonction de la période, du jour de semaine, de l'age, de packages, etc. De manière plus étanche, en fonction du circuit de distribution des forfaits. Je crois que Brown a déjà parlé du reste.

Pour ce qui est des prévisions, je pense qu'il faut différencier ce qui est déja acheté à l'avance de ce qui est acheté sur place. Il est à mon avis possible d'effectuer au moins une bonne courbe de tendance en se rapprochant des hébergeurs qui eux, fonctionnent en très grande proportion sur réservation. Nombre de Tour Ops vendent des forfaits conjointement à l'hébergement. Certains clients préfèrent attendre d'être sur place pour prendre leur forfait. Certaines stations ou hébergeurs ne coopérerons pas forcément. Leur multiplicité ne facilitera pas non plus les choses. Mais il s'agit de tendances avant tout.

Pour commencer, quelques ratios simples mesurant le nombre de pax hébergées contre le nombre de remontées vendues peut constituer une bonne base. Tout dépend si les remontées sont exploitées et distribuées conjointement (ou contrôlées) par un hébergeur, ou si elles sont exploitées de manière complètement séparées. On essaiera de s'inspirer de ces tendances pour établir un prévisionnel de demande des remontées à partir de l'hébergement. On pourra aussi s'appuyer sur des historiques en tenant compte des périodes de vacances scolaires, ponts, fériés et autres évènements spéciaux.

Optimiser les remontées ne se fera pas de la même manière si :
-elle sont contrôlées par un hébergeur
-plusieurs Stés sont en concurrence
-elles désservent un domaine skiable partagé sur plusieurs stations
-la station est tellement étendue que ses produits en hébergement sont très disparates
-un contrat de concession contraignant les lie
-d'autres activités sur la station sont disponibles et canibalisent le C.A. remontées
-la commercialisation de la station ne privilégie pas une clientèle consommatrice
-les stations concurrentes ont une politique ciale agressive
-etc

Il est clair que le budget remontées pour le client peut être équivalent à celui de l'hébergement dans le cas d'une famille de plusieurs personnes. Le point est non négligeable dans les relations ciales que peuvent entretenir hébergeurs, remontées, Office de Tourisme, commune, commerçants, investisseurs, etc. Pour fonctionner, la station a besoin que les capacités d'hébergement soient commercialisées, que les remontées soient compétitives et que la station dans son ensemble tienne la route.
A prendre aussi en compte, l'état des équipements remontées, vétusté, modernité, etc; ainsi que l'attrait du domaine skiable, des possibilités d'hébergement et l'image, la notoriété, l'accessibilité, les infrastructures de la station dans son ensemble; sans oublier la concurrence.

Aussi je crois que Yielder réellement une capacité qui dans la pratique est relativement non contrainte, sans liens ciaux forts avec l'ensemble des partenaires sur une station est assez délicat.
N'oublions pas que le Yield est avant tout basé sur des prévisions de demande, que ces prévisions conduisent à donner la priorité à certains types de clients et de produits et si nécessiare à faire varier les tarifs.

Dans le cadre de la question posés, je rejoins Brown et dirais que c'est avant tout de cial, de partenariat, de stratégie, de canaux de distribution, de diversification produit dont on a besoin. Avant de s'attaquer à une mise en place Yield qui ne pourra porter ses fruits que dans le cadre de mises en place préalables extrèmement bien construites.

Espérant avoir répondu à la question .....
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Thierry Blottin
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Yieldwomen2
Invité





MessagePosté le: Ven 07 Mai, 2004    Sujet du message: Répondre en citant

Bonjour et merci pour les réponses
Je suis d'accord que le Yield se base sur des prévisions de demande fiables et que le but est d'ouvrir ou de fermer des classes en fonction de ces prévisions. Mais je considère qu'une station de ski doit optimiser son revenu en période forte demande (les vacances scolaires) et la stimuler en période faible demande. N'est-ce pas en quelque sorte du Yield? De plus, les personnes venant pendant les vacances de février sont contraintes de venir à cette période, elles sont donc prêtes à payer plus cher, tout comme notre homme d'affaire qui est prêt à payer plus cher son billet pourvu qu'il puisse assister à sa réunion!
il s'agit implicitemlent d'ouvrir et de fermer des classes en pratiquant un prix plus élever durant les jours de fortes demande!
Mais je ne pense pas que l'hypothèse "early bird" puisse s'appliquer puisque il existe très peu de réservation prise longtemps à l'avance pour bénéficier de tarif réduit! Et puis, puisqu'il n'y a pas de "capa" fixe, pourquoi faire payer moins un forfait à une personne qui pourrait le payer plus cher en venat à la dernière minute sur place? A part pour les périodes de faibles demande pour être sur de remplir un minimum, mais un télésiège vide n'est pas un risque de "gachis". Vrai?
salutation
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THB - RevDev



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MessagePosté le: Ven 07 Mai, 2004    Sujet du message: Compléments Répondre en citant

Complément d'info : une des caractéristiques du Yield est de construire une prévision de demande afin de travailler en temps réel. La prévision se base sur une courbe de montée en charge des résas. Dans le cas des remontées, nous avons vu que la partie résas n'est que partiellement maitrisable et/ou mesurable. Il y a donc difficulté à moduler une offre ou des segments de clientèle en fonction d'une prévision de demande en temps réel. De plus, nous avons vu que la capa n'était pas vraiment contrainte.

Citation:
Je suis d'accord que le Yield se base sur des prévisions de demande fiables et que le but est d'ouvrir ou de fermer des classes en fonction de ces prévisions. Mais je considère qu'une station de ski doit optimiser son revenu en période forte demande (les vacances scolaires) et la stimuler en période faible demande. N'est-ce pas en quelque sorte du Yield?


Je suis d'accord avec vous, une station se doit de travailler à son optimisation. Mais le travail du Yield en temps réel est, au travers des courbes de montée en charge et des prévisions continuellement mises à jour et réactualisées, de moduler segments, produits et offres. Ceci ayant un impact mesurable sur le niveau de réservation et leur prix moyen. Le fait d'établir une politique tarifaire diffrérenciée et d'avoir plusieurs produits, selon un calendrier préétabli est déjà un facteur d'optimisation, mais ce n'est pas du Yield, c'est de la gestion tarifaire. Pratiquer le Yield sur cette base, serait de faire varier les offres, les produits et les priorités données à certains segments de clientèle en fonction de la demande réelle et non pas en fonction simplement d'un historique ou d'un calendrier préétabli. De plus, la réctivité que vous pouvez avoir en terme d'aménagement de la politique est largement tributaire de vos canaux de distribution. En effet, avec des tarifs publiés et / ou contractés, en cas de variation de la demande que vous auriez pu observer, vous n'avez que peu de marge de manoeuvre pour modifier votre stratégie rapidement et la diffuser. Si vous passez en grande majorité par des Tour opérateurs fonctionnant sur allotements, qui ne vous communiquent que ponctuellement l'état de matérialisation de l'allot, vous ne pouvez mesurer et agir à votre guise.

Citation:
De plus, les personnes venant pendant les vacances de février sont contraintes de venir à cette période, elles sont donc prêtes à payer plus cher, tout comme notre homme d'affaire qui est prêt à payer plus cher son billet pourvu qu'il puisse assister à sa réunion!
il s'agit implicitemlent d'ouvrir et de fermer des classes en pratiquant un prix plus élever durant les jours de fortes demande!


Le cas des remontées est assez particulier, car très lié à l'hébergement. Supposez que les périodes que vous avez identifiées au préalable comme étant fortes ou faibles ne se comportent pas comme vous le pensiez. Vous n'avez que peu de marge de manoeuvre pour réajuster vos offres en adéquation avec la demande réelle de la clientèle.

Pour le "ealy bird" je suis d'accord avec vous. A pratiquer surtout en période de faible demande. Mais là encore, il s'agit d'optimiser et si la période s'avère plus porteuse qu'on ne le supposait, c'est dommage, mais souvent un choix stratégique et un risque de manque à gagner qu'il faut prendre.
Par contre, vous le dites vous même :
Citation:
pourquoi faire payer moins un forfait à une personne qui pourrait le payer plus cher en venat à la dernière minute sur place? A part pour les périodes de faibles demande pour être sur de remplir un minimum

Su le principe, je suis d'avccord, mais il s'agit de savoir si le client va venir ou pas, pour qu'il puisse prendre son forfait sur place. Lapalisse aurait dit que si ilo vient, c'est jouable, mais que si il ne vient pas, ça l'est moins. Il est clair que les tarifs des remontées peuvent être dissussifs au regard de la décision d'un client de séjourner et de consommer des prestations, donc ...... attention.

Citation:
mais un télésiège vide n'est pas un risque de "gachis". Vrai?
Si vous voulez dire que vide, c'est du gachis, je suis d'accord. La rentabilité au regard des frais fixes et variables et des investissements impose que l'outil soit utilisé au maximum des possibilités commerciales.
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Thierry Blottin
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