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Ouvrage Yield de Bob Cross - Résumés L'expansion

 
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THB - RevDev



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MessagePosté le: Lun 26 Jan, 2004    Sujet du message: Ouvrage Yield de Bob Cross - Résumés L'expansion Répondre en citant

La Tarification flexible Stratégie de croissance
Par Robert G. Cross - Editions d'Organisation - 216 pages


Les meilleurs livres de management en synthèse N°9 JUIN 1998

L'opinion de Résumés:

L'expansion 1998- Consultable en ligne sur le site : http://www.lexpansion.com/Resumes/1460.36.57840.html


Un cocktail de vitamines
Lorsque Robert Crandall, le PDG de American Airlines, a annoncé son intention de quitter son poste le 20 mai, à 62 ans, pour avoir un peu de temps à consacrer à sa famille, ce patron de choc a eu droit à une pluie d'éloges dans la presse anglo-américaine. Son titre de gloire restera d'avoir généralisé le premier les programmes de fidélisation dans l'aviation et d'avoir assuré la survie de sa compagnie en installant dans les agences de voyage son fameux système de réservation Sabre. D'avoir appliqué, en somme, avec une redoutable efficacité, les principes de la tarification flexible, comme le faisait chez Delta Airlines son concurrent et ami, Robert G. Cross. Ces deux hommes ont non seulement joué un rôle décisif dans l'adaptation du transport aérien à la nouvelle donne de la déréglementation, ils ont aussi révolutionné les stratégies commerciales dans les services : des salons de coiffure aux chaînes d'hôtels de luxe, de Disneyland à la SNCF, tout le monde s'inspire de leur « revenue management ». Ce cocktail d'ingéniosité marketing et d'ingénierie informatique est particulièrement conseillé en période de redémarrage conjoncturel, comme celle que la France connaît.


Les idées forces:

Revenue management. Ce concept américain inventé par la compagnie aérienne Delta Airlines a donné naissance à la tarification flexible. Objectif majeur de cette théorie marketing : optimiser le capital-client pour maximiser le chiffre d'affaires de l'entreprise.
Marché amibe. C'est de lui que tout provient. L'entreprise évolue désormais dans un monde ultra-évolutif, qui change sans cesse et se scinde en micromarchés successifs à un rythme effréné. Cette fragmentation du marché touche pratiquement tous les produits de grande consommation. Chacun de ces micromarchés exige une politique tarifaire spéciale, elle-même évolutive.
Optimisation. Notion clé du revenue management, elle consiste à élaborer un certain nombre de tactiques permettant de prévoir le comportement du consommateur au niveau du micromarché et d'optimiser l'offre et le prix du produit afin de maximiser la croissance du chiffre d'affaires.
Information. Quelle que soit la nature de l'entreprise concernée, la première étape de la mise en place d'une politique de tarification flexible, c'est de rassembler autant de données que possible sur le comportement des consommateurs et le marché sur lequel on se trouve. La qualité du traitement de ces données commande le succès ou l'échec de cette méthode.
Opportunité. Ce doit être l'obsession de toute direction générale qui met en oeuvre le revenue management. Elle se traduit par un impératif simple : vendre le bon produit au bon client au bon moment et au bon prix. La vitesse critique remplace la masse critique pour capter les opportunités de marché. Il est donc vital de raccourcir le délai de décision quand on met en place le revenue management.


Les auteurs: Robert G. Cross


Avant de fonder l'un des tous premiers cabinet de conseil en revenue management, Aeronomics, Robert G. Cross a conçu puis appliqué sa méthode chez Delta Airlines. Consultant interne de cette compagnie aérienne frappée de plein fouet par la déréglementation, l'auteur s'est penché sur son système de réservation. Il a pu ainsi contribuer au redressement spectaculaire de cette compagnie.



Pour aller plus loin:

Le Marketing, fondements et pratiques,
par Pierre Dubois et Alain Jolibert, Économica.
Un bon tour d'horizon qui inclut les problématiques du « yield management ».

La Discrimination par les prix,
par M. Mougeot et F. Naegelen, Économica.
Version française de l'approche prônée par les promoteurs de la tarification flexible.

L'Intelligence compétitive,
par R. Salmon et Y. de Linarès, Économica.
Une réflexion sur les rapports entre vitesse et compétitivité.

Value Migration,
par Adrian J. Slywotzky, HBS Press.
Comment ne pas se tromper sur les priorités de vos clients.

Le One to One,
par D. Peppers et M. Rodgers, Les Éditions d'organisation.
Une autre façon de valoriser le capital-client.



La Tarification flexible Stratégie de croissance
Par Robert G. Cross - Editions d'Organisation - 216 pages


Les meilleurs livres de management en synthèse N°9 JUIN 1998

L'opinion de Résumés:

L'expansion 1998- Consultable en ligne sur le site : http://www.lexpansion.com/Resumes/1460.36.57840.html
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Best regards

Thierry Blottin
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