Saisons tarifaires oui ou non?

[Spongio]

Hello,

Je travaille dans mon quotidien beaucoup avec des hôtels qui gèrent plusieurs saisons tarifaires dans l’année, et cela va haut delà de la haute et basse saison. Quelques établissements changent 6 fois à l’année et même le week-end pour compliquer encore avec plusieurs types de chambres et des tarifs sgl/dbl.

D’autres hôtels (surtout les grandes chaînes) commencent à clarifier les grilles tarifaires pour plus de clarté, certains gardent un seul tarif par chambre tout l’année.

Qu’en pensez-vous être la solution idéale ? Simplifier ou non ?

Merci pour vos idées…

Spongio

[JCH]

Bonjour Spongio,

La saisonnalité des tarifs, je pense que cela est la signification du terme "Saisons tarfaires", ne doit pas être un soucis pour le Yield.

Maintenant, en effet la question vaut la peine d'être posée par rapport au comportement des clients face à cette forêt de tarifs, hanchés par périodes plus ou moins courtes.

Le premier point est l'activité de l'hôtelier, car biensûr, un hôtel de Vacance ne peut avoir la même grille tarifaire qu'un hôtel en ville.

Le second point est de créer une grille Tarifaire qui corresponde aux besoins et aux comportements de la clientèle. Il n'est pas judicieux de démultiplier ces tarifs juste pour le plaisir. Et la simplicité reste une règle de bon sens dans ce cas.

Mais une grille trop simple peut aussi être préjudiciable, car pas assez dynamique pour couvrir tous les besoins de la clientèle et permettre d'optimiser la demande par manque de produits.

Bref, le travaille actuel de certaines chaines doit se justifier car trop loin des besoins de leur clientèle et la gestion en est aussi alourdi.

JCH

[THB - RevDev]

Des hôtels qui gèrent 6 périodes tarifaires, c'est assez répandu. Ca ne veut pas dire que les tarifs sont différents. Vous pouvez avoir 3 tarifs qui se répartissent sur 6 périodes.

Ensuite, tout est une question de communication. Certains diffusent ou affichent une grille figée. D'autres une grille indiquant : tarifs de ? à ?. Ils adaptent ensuite le tarif qu'ils diffusent à la saison, la demande, etc. La 2ème possibilité vous offre plus de souplesse et ne complique pas ce que perçoit le client.

On peut aussi afficher un prix fixe maximum et communiquer ponctuellement sur des promos. Beaucoup le font. L'hôtelier a d'ailleurs obligation d'afficher le prix maximum dans les chambres. En général le tarif Salon.

Mon avis n'engage que moi, mais j'aime bien une structure à 5 niveaux. On a du minimum - moderate - maximum, encadrés par du - distress - et du - special event - pour les périodes exceptionellement faibles ou fortes. On fait varier la tarification diffusée en fonction de la prévision de demande. Vous pouvez ainsi avoir 365 périodes tarifaires si ça vous est utile, mais uniquement 5 tarifs à gérer et principalement 3 que vous communiquez régulièrement. Toujours l'idée de la simplification dans la communication, mais sans être à cours de solutions si le besoin s'en fait sentir. Sans quoi, on invente un nouveau tarif en catastrophe pour essayer de limiter les dégats. Comme on n'y a pas réfléchi avant, on perd du temps et on risque d'être peu cohérent avec les autres tarifs déjà en place.

Cette structure est très souple et s'adapte bien aux tarifs non contractés.

Pour les tarifs contrat, on travaille en général avec un maximum de 4 tarifs différents et un nombre de période limité. Sur les Tour Op, les Consortia, le Corp Worldwide, etc

Comme le dit JCH, l'objectif n'est pas de créer des tarifs ou des périodes pour le plaisir. Il s'agit simplement d'avoir à sa disposition une structure tarifaire qui permette d'être compétitif dans tous les cas (à la hausse, comme à la baisse) et de saisir les opportunités.

Cette structure convient bien à une hôtellerie de chaîne internationale. Pour les plus petites structures, elle peut être simplifiée.

Il existe aussi quelques astuces pour éviter de démultiplier les traifs par classes de chambre et les gérer plus facilement.

Pour conclure, tout ça est très sympathique et utile, mais le Yield va avant tout donner la priorité aux volumes réservés par segment et niveau tarifaire. Ici, on limite les groupes, là on ouvre les corporate, ou on applique des contraintes de durée aux individuels. On ouvre ou on limite l'accès à une classe de chambre, on travaille en upgrade ou en upsale. Le tout à partir d'une prévision de demande. C'est seulement dans un 2ème temps qu'on modifie la tarification si c'est nécessaire. N'oublions pas que le Yield n'est pas une simple gestion des tarifs, c'est avant tout une gestion des capacités allouées par niveau tarifaire, qui permet l'optimisation.
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Best regards

Thierry Blottin
Hotel Yield / Revenue Management
http://www.revdev-consultants.com