Impact crise sur les methodes de Yield Management

[john32]

Bonjour a tous,

Nouveau dans ce forum mais interesse par le Yield Management depuis quelques temps je me pose une question qui est peut etre toute bete mais bon elle me turlupine.

Dans le contexte actuel de crise ou la concurrence est plutot vivace doit on conserver un systeme de Yield Management pour les hotels.

En effet ne vaut il pas mieux dans un contexte concurrentiel jouer davantage sur la determination de niveaux de prix optimaux plutot que sur une allocation de chambres optimale selon les segments de clientele ?
En suivant cette meme idee est ce que des methodes de calcul du prix via la determination de l'elasticite prix-demande ne sont elles pas envisageables ?

[Zorm]

Bonjour John,

Vous avez en partie répondu vous même à votre question et suggestion dans votre dernière phrase où vous mentionnez la "determination de l'elasticite prix-demande". Et bien pour connaitre le bon prix et déterminer l'élasticté appropriée à un impact sur la demande, vous devez d'abord mesurer la demande. Les possibilités ensuite dépendent des choix de l'entreprise : ne rien faire, ajuster le pix, appliquer ou supprimer des contraintes de durée de séjour ou conditions de paiement ou d'accès, etc.
La construction de la prévision de demande par jour et par segment est la base du Yield Management, les variations de volumes, d'allocation, de prix, de canaux de distribution, de stratégie, de communication, etc peuvent en être les conséquences. L'un ne remplace pas l'autre.

Il paraitrait peu logique ou sécurisant de se lancer sans moyen de contrôle dans une course à la baisse tarifaire pour systématiquement être moins cher que ses concurrents. On peut parfois observer ce processus nuisible où tous les jours sur internet, chaque hôtel observe le tarif de son voisin et se positionne 1€ moins cher. Autant vous dire les dégats après quelques jours de cette manière de gérer. Qui plus est, les variations de prix sont parfois inapropriées sur des segments peu soumis à une concurrence directe ou frontale, comme le corporate local ou comme certains tarifs contractés.

Et puis chaque segment sur lequel la prévison de demande a été effectuée porte en lui sa tarification spécifique dont la variabilité est déja prise en compte si la structure tarifaire et saisonnière est batie de manière suffisament souple et manageable. La question ne devient donc plus "quel tarif appliquer ?", mais plutôt "à quel segment et à quel moment dois je allouer le niveau de prix prévu dans ma structure tarifaire ?".

Toute la différence est que cette méthode vous évite de calquer systématiquement votre comportement sur celui de vos concurrents dont vous ne connaissez d'ailleurs pas tous les tarifs ni les contraintes (il est fréquent que le prix ne soit pas l'unique facteur déterminant de la demande si vous êtes situé dans la fourchette du marché). Cela vous préserve également de baisses tarifaires parfois inutiles et donc d'une dilution supplémentaire de votre C.A. Salutations - Zorm
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Salutations - Zorm

[THB - RevDev]

Bjr John, bjr Neven,

Suis d'accord avec toi Neven. Tu es très explicatif et pédagogue; ma version plus directe. On ne résume pas un hôtel à son prix. Cette attitude est celle de ceux qui ont déja démissionné devant la mise en valeur de leur produit, devant des actions commerciales efficaces et devant les effort à faire pour progresser. Alors on va au plus simple au lieu de chercher : on baisse les prix et le tour est joué. Mauvais esprit et mauvaise attitude devant les difficultés. Il faut se réveiller et travailler, pas chercher des raccourcis absurdes. Demandez au établissements qui s'en sortent mieux que les autres pourquoi et comment ils s'y prennent; en général il n'ont pas de résultats par hasard et ils n'y vont pas au petit bonheur la chance.
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Best regards

Thierry Blottin
Hotel Yield / Revenue Management
http://www.revdev-consultants.com

[john32]

[Zorm]

C'est cela, on établit une structure tarifaire modulable par segment afin d'encadrer au maximum toutes les configurations de demande et de marché indépendamment de dates ou de périodes définies. On évite ainsi d'avoir à réinventer la roue à chaque opportunité ou besoin de moduler les tarifs et leurs rapports les uns aux autres et de se surprendre à des parités tarifaires "délicates" ou à des segments qui se canibalisent les un les autres. Lorsque la prévision de demande qui intègre les volumes et la montée en charge nous permet d'identifier une opportunité ou un besoin de moduler la tarification, il est alors simple de piocher dans notre structure une solution existante et réfléchie qui soit adaptée.

Le BAR que vous mentionnez ne résoud rien. Il est uniquement applicable sur certains segments et peut être utilisé comme référence pour y lier d'autres tarifs, ni plus ni moins. Le BAR étant un tarif variable et non une méthode pour décider du moment et du niveau d'ajustement tarifaire, il ne peut lui même vous indiquer quoi que ce soit et est simplement un élément faisant partie d'un tout. Salutations - Zorm
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Salutations - Zorm