Délai de réservation

[gnegnes]

Directrice d'hôtel passionnée par le yield/revenue management, une question me trotte dans la tête depuis quelques temps.

Avec la création d'offre de dernière minute afin de chercher à engranger quelques réservations supplémentaires et donc du CA, ne risque t on pas de générer une nouvelle catégorie de clients ? et surtout de renforcer la tendance que l'on observe depuis quelques années à savoir la réduction des délais de réservation ?

Même si cette catégorie particulière de clients "les opportunistes" n'est pas majoritaire, ne risque t on pas de la voir augmenter ? au détriment du prix moyen, éventuellement de l'image de marque ?

Dans l'attente de vos remarques & commentaires éclairés ...

Cordialement

[Zorm]

Bonjour et bienvenue,

Entièrement d’accord avec vous. Le Yield Management n’a rien à voir avec le fait de brader à prix discount ses invendus en dernière minute parce qu’on à pas su adapter sa politique tarifaire et ses disponibilités au marché avant …… ou qu’on considère la liquidation comme un principe commercial habituel qui viendrait remplacer une politique de vente active et constructive ou la mise en valeur de ses produits.
Cela dit, les offres de dernière minute peuvent être employées sans trop d’effet pervers (en tout cas avec plus d’avantages que d’inconvénients) lorsque les proportions sont raisonnablement gérées.

Vendre au Rack 50% de ses chambres, puis essayer de se débarrasser d’une partie de ce qui reste en cassant les prix aboutit invariablement à créer un mécontentement de la part de la clientèle ayant réservé plus tôt et voyant un trop grand écart tarifaire entre ce qu’ils ont payé et des produits identiques proposés à prix cassés. La clientèle accepte les variations tarifaires, mais de manière tout de même limitée.

D’autre part, les établissements pratiquant le « dernière minute » sont nombreux et il est souvent nécessaire de descendre assez bas pour être concurrentiel sur ce terrain. S’en suit une course spirale aux meilleures offres, tirant l’ensemble vers le bas et amoindrissant la rentabilité.
Les établissements bradant régulièrement et dans des proportions importantes de volume se créent une image favorisant le comportement opportuniste d’achat de la clientèle, comme vous le mentionnez et les incitent à ……… attendre que ça baisse.

Les sites spécialisés : Lastminute, LateRooms, RatesToGo, etc ainsi que les offres sur les sites de distribution aussi bien distributeurs classiques, groupements, chaînes, que les propres outils de distributions des sites des hôtels eux mêmes sont souvent noyés par les discounts et les rabais de dernière minute ou des offres promotionnelles pléthoriques tendant à décrédibiliser l’image des établissements et à amoindrir la cohérence tarifaire par rapport aux produits.
Je pense que ne pas laisser quelques chambres invendues en utilisant ces méthodes rend indéniablement service pour amortir des charges fixes importantes, lorsque cela est effectué dans un cadre de volume limité et pas 365 jours par an. Tout est une question de dosage, il me semble.

A bientôt
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Salutations - Zorm

[THB - RevDev]

Je vous rejoins. Paradoxe = un client discounté en dernière minute n’obtient un avantage tarifaire que parce que l’hôtel n’a pas réussi à vendre ses chambres. Alors que les clients avantageux pour l’hôtel, peuvent payer + cher tout en réservant à l’avance, payant immédiatement, réservant plusieurs nuits, choisissant des produits à valeur ajoutée, etc.

La logique n’y est pas. Du côté client c’est à vous décourager d’anticiper ou de choisir un produit qui paraît intéressant. Il lui suffit souvent de se réveiller à la dernière seconde pour bénéficier d’avantages beaucoup plus importants; si il reste de la dispo, bien sur.

La logique voudrait que le client soit avantagé parcequ’il a choisi l’hôtel pour ses qualités et non pas uniquement pour un prix cassé. Il serait normal que le client soit gagnant en étant prévoyant dans ses réservations plutôt que le contraire. En fin de compte il serait logique qu’un avantage tarifaire existe parce qu’il y a une bonne raison pour en bénéficier et non pas parceque l’hôtel à des difficultés à commercialiser ou à s'organiser.

La résa de dernière minute renvoie au client le message : personne n’a voulu de cette chambre, alors on liquide le stock pas cher. Il est bien entendu possible de travailler autrement en anticipant, en présentant des produits tarifaires construits, compétitifs et des raisons valables justifiant leur positionnement. Le tout à l’avantage de l’hôtel et du client, sans nuire à l’image et en restant cohérent. Il y a des dizaines de solutions et de combinaisons pour éviter d’abuser du Last minute; pourquoi ne pas les utiliser ?
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Best regards

Thierry Blottin
Hotel Yield / Revenue Management
http://www.revdev-consultants.com

[gnegnes]

Vos réponses sont intéressantes et je partage votre avis sur une certain nombre de points.
Cela dit : 1/ ce type d'offre ne peut exister toute l'année
2/ le discount offert dans mon esprit ne peut excéder 15% et encore.
3/ la question qui sous tendait mon 1er message portait sur les délais de réservation ou le délai entre la réservation et la consommation de la chambre.
4/ la SNCF vient de se lancer sur ce créneau

On observe, si je ne me trompe, certes de façon variable en fonction des segments, une réduction de ce délai ou un délai court (ex appel le jeudi voir le vendredi pour une arrivée le lundi ou le mardi suivant sur le segment corpo), ce type d'offre ne risque t il pas d'accentuer cette tendance ?
Du coup les hôteliers sauront ils résister "à la peur du vide" lorsque le niveau de réservation d'une année sur l'autre dans des circonstances analogues (jour, période, délai) est plus bas et peut laisser craindre de se retrouver avec beaucoup de chambres vides ? Donc être tentés de faire du Distress rate de façon importante

En même temps, l'existence d'offre "Prems" pousse dans l'autre sens mais avec quel succès ?

Mon message avait donc pour objet "le temps" dans le processus de réservation et de prévision.

Merci d'avance pour vos commentaires pertinents
Cordialement

[Fvandermeulen]

Bonjour,
Pour avoir connu la "suppression" des last minutes dans mon précédent Job, je peux vous dire que l'effet sur la montée en charge est réelle, nous avions bien constaté une plus grande anticipation sans réel changement sur le volume.
Le problème est surtout lié à la communication, lorsqu'on s'engage sur des offres de type 'Prems' il faut le faire savoir.
Le pire dans les Last Minute est que le client s'habitue à en avoir et dans ce cas, la dilution est inévitable !

[Fvandermeulen]

Whaouw, désolé, j'avais pas regardé la date du 'Post', je suis vachement en retard !!!

[Zorm]

Non, non, pas en retard du tout, car ce sujet, les hôteliers le vivent tous les jours. Suis tout à fait d'accord avec vous sur les effets bénéfiques d'une meilleure anticipation.
à bientôt / Zorm
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Salutations - Zorm