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Comment Yielder quand on a pas le contrôle

 
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celui78



Inscrit le: 25 Mai 2006
Messages: 2

MessagePosté le: Ven 29 Fév, 2008    Sujet du message: Comment Yielder quand on a pas le contrôle Répondre en citant

Bonjour à tous,

Tout d'abord je voudrais féliciter les responsables et les membres de ce forum pour la qualité et la consistance des sujets postulés et me permet d'avoir le plaisir de contribuer à cet échange.

Pour rentrer au vif du sujet, depuis quelque temps que je suis confronté à une problématique au niveau de la gestion des tarifs avec IDS (site internet marchand) B2C tel que expedia, medhotel; hotels4u; youtravel.... etc

- Les uns permettant une gestion des tarifs sur leurs extranet et par la même occasion possibilité de Yielder.

- D'autres jurant et prétendant qu'il ne disposent pas d'extranet et de possibilité de gérer les tarifs à la hausse mais seulement à la baisse (à l'exemple assez controversé de medhotels et lastminute...)...

- Les uns parlent de vente B2B et qu'il est impératif d'établir des contrat avec des saisonalités et des tarif fixé et tout le reste....alors que ces même contrat et tarif sont mise à disposition des B2C....

- Les uns jouant sur leur mark-up pour être plus compétitif vis à vis d'autre centrale comme Expedia (mark-up fixé à 25%)

---et j'en passe...

Dans tout ce désordre...les réclamations et les plaintes tombent par dessus tout- et les IDS/ADS et autres criant au respect de la "parité tarifaire" ...et là, quand le partenaire est de taille on se voit obligé de l'aligner avec son compétiteur...et c'est toujours à la baisse...

- Et puis on se demande comment Yielder les tarifs dans ces conditions???!!.

- Sans évidement oublier que le haut de la hiérarchie hôtellière tremble à l'idée de mettre de la pression sur ces "fouteurs de désordre" de peur qu'il perdent par conséquent leurs part de marché et de leur force de vente

- Est ce les hôtels qui ont le contrôle de leurs politique tarifaire et par conséquent leur visibilité sur "la vente Internet" ou bien ce sont ces site marchand qui l'ont!????

- Quelles sont les vrais régles du jeu!!


Bien à vous tous
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Zorm



Inscrit le: 22 Sep 2003
Messages: 347
Localisation: Sur le Net

MessagePosté le: Sam 01 Mar, 2008    Sujet du message: e-distribution et choix commerciaux Répondre en citant

Bonjour, bienvenu et merci de vos commentaires.

J'ai déplacé votre sujet dans le forum e-distribution, puisqu'il concerne ce thème. Le Yield ne s'apparente pas au e-commerce ni aux changements de tarifs que vous évoquez.

Je pense que chaque cas est particulier. Autant d'hôtels que de solutions différentes. Dans certains établissements, pour des raisons de faible capacité, ou de d'excellente localisation, il est tout à fait possible (et même souhaitable) de se passer de commercialisation via des Tour Opérateurs, des sites contractés de manière relativement figée ou allotés, de groupes d'agences ou de caristes, etc.

Bien entendu, ce n'est pas valable pour des établissements de capacité plus importante ou peinant à remplir pour de multiples raisons. Un certain équilibrage du mix segment est sécurisant.

Je ne sais dans quelle configuration vous vous trouvez et ne puis vous recommander quoi que ce soit de manière précise ou crédible. Mais il est clair que personne ne force les établissements à signer des contrats qui les désavantagent. Personne n'oblige les hôtels à utiliser des canaux qui pénalisent leur réactivité face au marché. Certain opérateurs, sites, réseaux, distributeurs sont plus souples que d'autres, fonctionnent de manière plus conforme à ce que vous en attendez, avec moins de contraintes et vous laisseront certainement mieux travailler les variations tarifaires et la parité que vous recherchez.

Je pense que tout est une question de proportion. Il est acceptable et gérable d'utiliser des tarifications saisonnières un tant soit peu figées dans le cadre de contrats allotés dont la rétrocession est suffisamment digeste, mais tout dépend du volume auquel vous avez souscrit par rapport à votre capacité, de la configuration de votre établissement et de votre marché.

Il peut être intéressant de remplacer certains distributeurs par d'autres ou de rénégocier certaines conditions contractuelles, tout en vous orientant vers un renforcement des canaux ADS/IDS qui sont souvent plus souples à quelques exceptions près, comme vous le mentionner.

Je vous rejoins tout à fait pour souhaiter que les hôteliers soient d'avantage maîtres de leur commercialisation, les question à se poser sont du type : est ce toujours possible et prudent de lever les contraintes de canaux qui fonctionnent ? Et d'autre part, dans le cadre des groupes ou chaines hôtelières, les stratégies bénéficiant à l'ensemble du groupement doivent elles prévaloir sur l'intérêt particulier d'un établissement ?

Sur ce, des solutions existent toujours et peuvent aisément être mises en oeuvre, pour peu que la volonté de l'établissement soit réellement de se pencher sur leur optimisation.

Bien à vous
ZORM
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Salutations - Zorm
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celui78



Inscrit le: 25 Mai 2006
Messages: 2

MessagePosté le: Sam 01 Mar, 2008    Sujet du message: Répondre en citant

Merci Zorm pour tes promptes réponses.

Citation:
Je pense que chaque cas est particulier. Autant d'hôtels que de solutions différentes. Dans certains établissements, pour des raisons de faible capacité, ou de d'excellente localisation, il est tout à fait possible (et même souhaitable) de se passer de commercialisation via des Tour Opérateurs, des sites contractés de manière relativement figée ou allotés, de groupes d'agences ou de caristes, etc.
Bien entendu, ce n'est pas valable pour des établissements de capacité plus importante ou peinant à remplir pour de multiples raisons. Un certain équilibrage du mix segment est sécurisant.


Trés juste, chaque cas et bien particulier, dans le mien et compte tenu de la capacité "assez importante" et de la plupart des compétiteurs ("casseurs de prix") la marge de manœuvre est relativement restreinte.
et même en essayant de "multi-segmenter", le désordre dans mon segment "internet" reste à redressé


Citation:
Je ne sais dans quelle configuration vous vous trouvez et ne puis vous recommander quoi que ce soit de manière précise ou crédible. Mais il est clair que personne ne force les établissements à signer des contrats qui les désavantagent. Personne n'oblige les hôtels à utiliser des canaux qui pénalisent leur réactivité face au marché. Certain opérateurs, sites, réseaux, distributeurs sont plus souples que d'autres, fonctionnent de manière plus conforme à ce que vous en attendez, avec moins de contraintes et vous laisseront certainement mieux travailler les variations tarifaires et la parité que vous recherchez.


Bien dit personne n'oblige les hotels à contracter, sauf que la contrainte qui se pose c'est que certains acteurs sur le marché (IDS/ADS) ont une part de marché assez significatif pour s'en passer au détriments de la volonté de ne pas pénaliser notre réactivité face au marché...

En d'autres termes, L'équation serait de chiffrer la perte (lost business) en écartant les distributeurs rigides versus à quel niveau la récupération de cette perte via les autres distributeur "plus conforme" sera elle??!!

Je pense que le problème est beaucoup plus compliqué, il réside entre autres dans la prise de conscience et le consentement de la globalité du marché hôtelier à mettre en place des règles régissant la vente via les IDS/ADS, quelque part c'est une question d'ETHIQUE commercial.


Citation:
est ce toujours possible et prudent de lever les contraintes de canaux qui fonctionnent ?


Evaluer la perte encourus, et explorer les moyens permettant de recouvrir cette perte pourrait aider, mais idéalement ce n'est pas toujours évident!!!

Citation:
les stratégies bénéficiant à l'ensemble du groupement doivent elles prévaloir sur l'intérêt particulier d'un établissement ?


Je pense que cela dépend des situations et des contextes, des fois on peut très bien estimer que l'intérêt particulier d'un établissement prévalu sur celui du groupe et vice-inverse, pour cela une vision stratégique, une prise en considération multi-facteurs, et une analyse profonde des scénarios (risk managment/modélisation/optimisation) DOIT prévaloir dans le choix de décision.

Cordialement
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Alexia



Inscrit le: 07 Avr 2008
Messages: 1

MessagePosté le: Mar 08 Juil, 2008    Sujet du message: Répondre en citant

Bonjour,

Je souhaiterais juste intervenir brièvement sur ce post car la question m'a interpellé.

En effet, je travaille pour un portail de réservation de chambres d'hôtel en ligne et notre politique est justement de laisser carte blanche aux hôtels concernant leurs tarifs, la gestion de leurs saisons ainsi que la mise en ligne de leurs disponibilités sur notre portail. De cette façon, les hôteliers ne se sentent 'pieds et poings liés' et sont libres de mettre en place des promotions quand ils le souhaitent. Bientôt, nous leur laisserons même la possibilité aux hôteliers d'indiquer eux-même leurs promotions sur le portail. Il est donc tout à fait possible de Yielder et d'avoir le contrôle...enfin chez nous du moins.

Bien évidemment je comprends votre problématique puisqu'aujourd'hui, vendre ses chambres par le biais d'un IDS ou d'une centrale de réservation est devenu incontournable...et bien sûr toutes sortes d'offres sont maintenant disponibles sur le marché. Cependant il faut également faire attention à ne pas trop y perdre quand même.

Voilà c'était pour la petite parenthèse.
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PG



Inscrit le: 08 Oct 2008
Messages: 2
Localisation: Paris

MessagePosté le: Jeu 11 Déc, 2008    Sujet du message: Re: Comment Yielder quand on a pas le contrôle Répondre en citant

Bonjour,

Je poste un peu tard mais votre question réveille en moi des moments que j'ai vécus en étant confronté aux mêmes pbs de mise en garde des TPIs sur le respect des tarifs d'un côté et l'atteinte d'objectifs de l' autre. Qui est le décisionnaire de la tarification? Le propriétaire de l'établissement ou le distributeur?
Il y a bien une solution afin d'atteindre ses objectifs de croissance du RevPAR tout en respectant au plus près la parité tarifaire. Se doter d'un booking engine efficace sur son propre site permet de couper dans ses frais de distribution sans pour autant appliquer un différentiel sur les tarifs.
Premièrement vous respectez les règles de la parité devenues quasi incontournables , des outils existent pour cela gérant plusieurs canaux de distribution par une seule entrée pour une diffusion de tarif identique en facial client. Deuxièmement, c'est en ouvrant plus ou moins les dispos sur votre site que vous pourrez augmenter votre recette moyenne chambre. Sur votre propre site vous devez avoir un tarif au moins paritaire, mais comme
le coût de distribution est moindre votre RMC est forcément plus haut. A vous ensuite de favoriser votre propre site pour améliorer les résas directes et contribuer ainsi à remonter le RevPAR de l'établissement . Attention! Vous aurez toujours besoin dans de plus ou moins grandes proportions des sites distributeurs à vous de jauger en revenue manager selon les périodes et les besoins de votre établissement.

Bien sincèrement

celui78 a écrit:
Bonjour à tous,

Tout d'abord je voudrais féliciter les responsables et les membres de ce forum pour la qualité et la consistance des sujets postulés et me permet d'avoir le plaisir de contribuer à cet échange.

Pour rentrer au vif du sujet, depuis quelque temps que je suis confronté à une problématique au niveau de la gestion des tarifs avec IDS (site internet marchand) B2C tel que expedia, medhotel; hotels4u; youtravel.... etc

- Les uns permettant une gestion des tarifs sur leurs extranet et par la même occasion possibilité de Yielder.

- D'autres jurant et prétendant qu'il ne disposent pas d'extranet et de possibilité de gérer les tarifs à la hausse mais seulement à la baisse (à l'exemple assez controversé de medhotels et lastminute...)...

- Les uns parlent de vente B2B et qu'il est impératif d'établir des contrat avec des saisonalités et des tarif fixé et tout le reste....alors que ces même contrat et tarif sont mise à disposition des B2C....

- Les uns jouant sur leur mark-up pour être plus compétitif vis à vis d'autre centrale comme Expedia (mark-up fixé à 25%)

---et j'en passe...

Dans tout ce désordre...les réclamations et les plaintes tombent par dessus tout- et les IDS/ADS et autres criant au respect de la "parité tarifaire" ...et là, quand le partenaire est de taille on se voit obligé de l'aligner avec son compétiteur...et c'est toujours à la baisse...

- Et puis on se demande comment Yielder les tarifs dans ces conditions???!!.

- Sans évidement oublier que le haut de la hiérarchie hôtellière tremble à l'idée de mettre de la pression sur ces "fouteurs de désordre" de peur qu'il perdent par conséquent leurs part de marché et de leur force de vente

- Est ce les hôtels qui ont le contrôle de leurs politique tarifaire et par conséquent leur visibilité sur "la vente Internet" ou bien ce sont ces site marchand qui l'ont!????

- Quelles sont les vrais régles du jeu!!


Bien à vous tous
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Zorm



Inscrit le: 22 Sep 2003
Messages: 347
Localisation: Sur le Net

MessagePosté le: Lun 15 Déc, 2008    Sujet du message: Booking engine, investissement cial vs rentabilité immédiate Répondre en citant

Bonjour PG et merci de votre participation, il n’est jamais trop tard pour poster et vous êtes le bienvenu.

A la question « Qui est le décisionnaire de la tarification? Le propriétaire de l'établissement ou le distributeur? » j’aurais tendance à répondre pas le distributeur évidemment, mais si nous sommes d’accord avec le fait que ce soit le propriétaire, alors la décision doit être en phase avec la marché. Car trop souvent le positionnement tarifaire est effectué en dehors du contexte et ne tiens pas suffisamment compte du décideur final, à savoir le client qui décide d’acheter ou de ne pas acheter.

Entièrement d’accord avec vous, un booking engine sur son propre site est utile, nécessaire, incontournable, je recommande à tous les établissements de s’en équiper, mais une certaine mesure est à mettre quant au résultats à en espérer. Bien entendu, certaines plateformes permettent la mise à jour simultanée de son propre outil de distribution et de divers canaux interfacés et facilitent en cela le respect de la parité tarifaire logique et prônée par certains grands sites de distribution très vigilants à cet égard. Ces outils sont excellents et efficaces. Néanmoins les résultats ne sont pas aussi simples à obtenir que cela, puisqu’avant d’atteindre le booking placé sur un site hôtelier et réserver à moindre commission pour l’hôtelier, le client devra avant tout atteindre le site de l’hôtel. Là, les choses se compliquent. Le site de l’hôtel doit être attractif et qualitatif, son ergonomie favorable à la navigation et son référencement naturel ou sponsorisé doit être efficace. Nous savons tous que les distributeurs institutionnels et de nombreux établissements font la course au référencement avec des moyens importans sur les principaux moteurs de recherche et nous savons également qu’un site bien conçu sur le fond et la forme avec un référencement performant coute cher. Le constat est simple, en première page de google, par exemple, il y a 10 sites et au maximum 8 liens sponsorisés. En dehors de cela, la visibilité est bien moins bonne et les résultats moins performants eu égard aux investissements en positionnement et en référencement consentis par l’hôtelier pour améliorer sa visibilité. Nous voyons couramment des sites facturés plus de 8000 € HT, des contrats de référencement à plus de 500 € HT par mois sans compter les frais au click sur des liens sponsorisés etc. Je pense donc qu’il est très utile pour l’image et le service de proposer un booking engine sur son propre site, mais je pense également que pour qu’il constitue réellement un élément d’amélioration de la rentabilité par rapport aux distributeurs commissionables, le volume passant par ce même site doit être extrèmement important pour couvrir les frais qui permettent de drainer vers le site les clients y réservant.

Pour terminer, un petit commentaire sur l’amélioration de la recette moyenne dont vous parlez plus haut. Puisqu’il n’y a pas ou peu de commission sur le site de l’hôtel, les RMC sont forcément supérieurs, d’où une augmentation du RevPAR. Sans contester que ne pas payer de commission est plus intéressant que le contraire, il est à préciser que l’hôtel améliorera son RBE, mais ni sa RMC ni son RevPAR. En effet, pour la plupart, les hôtels ne calculent pas leur prix moyen net, commissions déduites et ne saisissent pas dans leur PMS les prix dont ils auraient soustrait les commissions. Ces commissions font partie des charges d’exploitation et interviennent à postériori au niveau comptable et n’ont donc aucun impact sur le RevPAR. En revanche, votre raisonnement est applicable avec les tarifs non commissionnables des Tour Operateurs avec qui l’hôtel travaille en net rate.

Je verrais donc d'avantage un booking engine et un site propre à l'hôtel comme un investissement commercial, un outil de communication stratégique, un élément de fidélisation et de redirection de la clientèle vers des services personnalisés, que comme un outil d'amélioration du RevPAR, du moins à court terme.

Bien à vous - Zorm
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Salutations - Zorm
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PG



Inscrit le: 08 Oct 2008
Messages: 2
Localisation: Paris

MessagePosté le: Lun 15 Déc, 2008    Sujet du message: Répondre en citant

Bonjour,

Merci Zorn d'être revenu sur le sujet.
Vous avez raison quant au RevPAR, il est vrai que seuls les tarifs loadés en nets et encaissés par conséquent en net auront un impact à la hausse. Toutefois ne négligeons pas les charges de commission qui constituent, quand elles sont trop conséquentes, un manque à gagner pour l'établissement.
En ce qui concerne les tarifs de référencement, je partage avec vous ce sentiment qu'il est bien souvent facturé trop cher pour le service rendu. Il est important de pouvoir analyser les retombées de telles actions et encore une fois, des fonctionnalités comme Google Analytics peuvent aider à tracker les volumes générés grâce aux actions de marketing online entreprises. Les hôtels doivent demander des rapports identifiés à leurs fournisseurs, ils ne doivent pas hésiter, le référencement est un travail sans fin mais qui doit produire du résultat.
Je vous rejoins encore lorsque vous évoquez les sommes astronomiques nécessaires à un bon positionnement sur de grosses villes. En effet il est vain d'espérer pour un établissement seul d'apparaître en première page pour une longue durée tant les mots clés deviennent hors d'atteinte financièrement. Seuls les gros sites peuvent se le permettre mais je rassurerai cependant nos amis hôteliers en leur rappelant qu' environ Un internaute sur deux, ayant repéré un hôtel sur un site Internet distributeur, retape le nom de l'hôtel sur Google soit pour avoir plus d'informations sur l'établissement soit pour tout simplement vérifier si le prix est bien le meilleur (Best available rate). C'est à ce moment bien précis que l'hôtel peut convertir la visite en vente en appliquant la juste politique tarifaire et en favorisant la visite de l'internaute par une navigation rapide et intuitive.
La décision de créer sa propre distribution directe en ligne est une décision saine qui s'avérera payante à terme pour qui s'en donnera la peine. J'ai eu l'occasion de voir des résultats surprenants en terme de volumes générés en direct sur des sites d'hôtels dont la notoriété n'était pas au départ si forte. c'est une stratégie à moyen et long terme qui permet de créer une plus grande fidélité de sa clientèle.
A bientôt !
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THB - RevDev



Inscrit le: 06 Sep 2003
Messages: 381
Localisation: Paris - France

MessagePosté le: Lun 15 Déc, 2008    Sujet du message: Rentabilité indirecte Répondre en citant

Bonjour PG, bonjour ZORM,

Entièrement d'accord avec vous 2. Les clients vont souvent voir le site de l'hôtel pour vérifier ou se faire une idée après avoir vu l'hôtel sur des canaux importants. Rien n'empêche d'y promouvoir des types de chambres ou des packages exclusifs.
On peut aussi y distribuer des promos ponctuelles assorties de contraintes de durée, de conditions d'annulation, etc qu'il est moins facile de gérer sur les sites institutionnels. On peut de cette façon fidéliser une part de clientèle en direct au bénéfice de l'hôtel tout en respectant la sacro sainte parité.
On peut aussi distribuer des tarifs opaques pour certaines sociétés, clients habitués, y faire aboutir des campagnes d'emailng et autres vecteurs de communication marketing.
De jolies perspectives de conquêtes progressives de part de marché à moindre cout. Pour peu qu'on privilégie un référencement naturel et qu'on gère avec soin et assiduité ses dispos et tarifs dans l'esprit de rejoindre les tendances du marché.

Revenez nous voir souvent - très cordialement - THB
_________________
Best regards

Thierry Blottin
Hotel Yield / Revenue Management
http://www.revdev-consultants.com
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