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Outils informatiques ou papiers pour developper le Y.M ????

 
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alex1968



Inscrit le: 11 Juin 2007
Messages: 6

MessagePosté le: Mar 12 Juin, 2007    Sujet du message: Outils informatiques ou papiers pour developper le Y.M ???? Répondre en citant

Bonjour à tous,
J'ai pris connaissance de votre forum tres interessant seulement hier suite à une formation sur le Y.M la semaine derniere qui m'a poussée a chercher plus d'infos et surtout plus d'outils pour mettre le mettre en place dans mon hotel 3*** de 70 chambres.
Confronté au probleme d'une activité "Business", du lundi au vendredi matin, avec une majorité de clients corporate(degradation de 20-25 %), note tache la plus ardue va etre de savoir a quel moment bloquer nos plannings pour cette clientele afin de "laisser de la place" a une clientele individuelle rack qui nous permettra d'ameliorer nos P.M.
L'un des outils qui nous a été presenté est le Rack efficiency, qui met en evidence notre faiblesse, a savoir des T.O de quasiment 100 % en semaine avec un rack efficiency tournt autour des 80 - 85 %. Alors que le week end le T.O baisse vers les 50 % avec R.E de plus de 90 % tres regulierement.
Nous ne perdons que tres peu de chambres le week end ce qui semble nous indiquer que le tarif de nos chambres est plutot juste.
Si certains d'entre vous ont mis en place des outils permettant de gerer cette situation dans leurs etablissements, je suis tout interessé !!!!!
Je prends egalement les conseils pour les experiences qui n'ont pas porté leurs fruits .........
Merci d'avance,
Alexandre.
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Zorm



Inscrit le: 22 Sep 2003
Messages: 347
Localisation: Sur le Net

MessagePosté le: Mer 13 Juin, 2007    Sujet du message: Pas forcément du Yield management Répondre en citant

Bonjour Alexandre.

Pour un établissement de 70 chambres en 3*, je ne vois pas réellement de solution de yield informatisé qui soit rentable au regard des coûts, à priori. Des travaux plus manuels paraissent donc indiqués et peuvent être simples à mettre en œuvre. Bien entendu, il faudrait connaître plus finement le contexte de votre opération afin de ne pas opérer de contresens. Mais de prime abord, je ne vois pas réellement de problématique yield dans ce que vous évoquez. Il me semble que vous avez plutôt un positionnement et des actions d’arbitrage commercial à effectuer. Je ne suis pas certain que refuser du corporate qui constitue la majorité de votre clientèle soit une opération rentable in fine. Il est possible que vous soyez sur un marché relativement captif et n’ayez pas ou peu de concurrence en corporate et aucune possibilité de développement sur d’autres segments loisirs, groupes, séminaires, promotionnels, revenus annexes, etc . Cela tendrait à modifier les choix et recommandations possibles. Mais si vous n’êtes pas « propriétaire » de votre clientèle corporate, que celle ci vous est fidèle, produit de manière régulière et constante tout au long de l’année en semaine, jusqu’à vous permettre d’atteindre un T.O. de 100%, je dirais qu’il est risqué de la refuser pour la remplacer par des tarifs 20% ou 25% supérieurs sur lesquels vous ne pouvez pas mesurer la régularité et l’équilibrage tout au long de l’année, même pour faire une opération rentable à court terme.

Si votre « rack efficiency » est de 80% à 85%, il est possible que votre tarification puisse supporter une augmentation et que progressivement vous puissiez également rehausser les tarifs de votre clientèle corporate tout en conservant leur fidélité (il est possible que les années et périodes fastes ne durent pas éternellement). Si vous voulez tout de même refuser du corporate et prendre du rack à la place, relevez simplement les « booking lead times » de ces 2 segments. Regarder combien de jours avant la date ils réservent et agissez en conséquence pour trier, c’est très simple. Il faut ensuite aménager le discours en réception et en réservation pour filtrer élégamment après avoir qualifié le client.

En ce qui concerne les Week-ends, je ne vois pas ce que le yield peut faire pour vous, puisque vous connaissez déjà les volumes et la demande. Il me semble que vous avez un rack qui se vend bien, mais en petit volume. Vous pouvez dans ce cas essayer de compléter par d’autres segments loisir, par des promotions, des tarifs opaques, des packages, des offres week-end liées à la présence en semaine, etc. Concernant l’optimisation globale de votre opération, vous pouvez aussi travailler en fonction de durées de séjour, de revenus annexes, de double occupation, de l’évolution possible de votre produit en classes de chambres supérieures, de réduction des coûts de distribution, etc.

Pour résumer, je ne pense pas que l’optimisation possible de votre opération passe en priorité par le yield management, puisque vous connaissez déjà la demande et sa répartition, que votre arbitrage actuel se fait .entre 2 segments qui sont à des niveaux de prix importants par rapport à votre occupation globale et au rack. Les arbitrages qui vous souhaitez ou pouvez effectuer sont du rate management, de la gestion d’espace, mais principalement des choix et développement commerciaux ainsi qu’un positionnement global du pricing de l’établissement.

Espérant avoir répondu à vos questions et vous avoir renseigné
_________________
Salutations - Zorm
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alex1968



Inscrit le: 11 Juin 2007
Messages: 6

MessagePosté le: Jeu 14 Juin, 2007    Sujet du message: Répondre en citant

Bonjour Zorm,
Merci beaucoup pour reponse tres complete.
Nous sommes arrivés a peu de choses pres a la meme reflexion que vous, notre probleme est aujourd'hui de trouver les outils pour optimiser cette gestion de notre segmentation afin de trouver un bon equilibre entre nos deux clienteles.
Notre chance est que la plupart des etablssements de la place partagent la meme clientele que nous et que par consequent nous pouvons jouer sur deux arguments phares, a savoir :
- notre situation en plein centre ville avec garage fermé et gratuit.
- 100 % de nos chambres neuves ou entierement renovées.
Ces deux points nous placent de facto en tete en terme de demande.
Nous subissons plutot les politiques tarifaires de nos collegues qui amenent les sociétés a negocier pour aplanir les offres tarifaires, plutot qu'un probleme de demande.
Nous avons bien sur prevu d'augmenter nos tarifs regulierement de facon significative mais comme vous le mentionnez, nous devons nous mefier de l'augmentation de trop qui nous couperait de cette clientele.
Notre souhait est precisement de se menager une possibilité de bloquer un certain nombe de chambres par rapport aux tarifs corporate afin de
valoriser notre prix moyen, d'ou la recherche d'outil permettant de bien etudier d'une part la montée en charge des reservations, l'analyse des refus.
Notre PMS gerant d'hors et deja les plannings de resas par segment, nouss serions alors pas mal equipés pour mettre en place un debut de Y.M.
Existe t'il des statistiques sur les prix moyens, les T.O ..... precises en fonction du type d'activité de la situation géographique et de la clientele des etablissements ?
Je continue a lire avec interet les differents topics du forum .......
Bonne journée,
Alexandre
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alex1968



Inscrit le: 11 Juin 2007
Messages: 6

MessagePosté le: Jeu 14 Juin, 2007    Sujet du message: Répondre en citant

Quel serait pour vous la degradation ideale sur un tarif corporate B&B, vu l'importance de ces clients dans notre T.O ?
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Zorm



Inscrit le: 22 Sep 2003
Messages: 347
Localisation: Sur le Net

MessagePosté le: Ven 15 Juin, 2007    Sujet du message: Valoriser le potentiel Répondre en citant

Oui Alexandre, il existe de nombreuses sources de chiffres et de statistiques gratuites : OT, Mairie, CDT, CCI, vous pouvez aussi fréquenter les clubs d'hôteliers de la ville ou la région pour échanger. Tout ça donne une idée. Il y a ensuite les chiffres des cabinets de conseil et des professionnels du tourisme, là c'est payant et ciblé sur demande, avec possibilités d'études marketing ou positionnement et concurrence à la clé. Ca donne aussi une idée, mais ça ne parle pas de vous précisément en fonction de vos atouts, localisation potentiel, etc. Ca permet une première base de comparaison pas inintéressante.

Des outils pour des courbes de montée en charge sur un 3* de 70 chambres, je ne vois pas. C'est plutôt un travail à réaliser à la main à partir de votre PMS. Si vous pouvez en extraire des données sous Excel, c'est relativement aisé. Sinon, pas mal de ressaisie à la main, mais faisable aussi. Vous obtiendrez ainsi les booking lead time de vos réservations par segment et pourrez facilement savoir qui réserve quoi à quel moment et par conséquent privilégier ou pas tel ou tel en fonction de vos choix stratégiques. Certains PMS proposent ce type de statistique et d'information en standard ou en option, je ne sais si le votre le permet.

Ce serait peu prudent de ma part de répondre à votre question sur la dégradation idéale d'un Corparate BB par rapport au Rack. Certains établissements surévaluent leur rack pour des raisons de négociation avec des segments tourisme comme les Tour Operateurs ou la distribution électronique. D'autres ont des tarifs Corporate locaux au même niveau que les Corporate Internationaux ou 20% moins élevés. Cela dépend du marché et de la concurrence, de la destination et d'une multitude d'autres facteurs. Il existe des standards sur des chaînes internationales qui fixent souvent le CorpW à -10 ou 15% d'un rack variable, le preferred à -5% du précédent, le Corp local entre -15% et -30% du Rack Maximum, mais qui font varier le rack de manière saisonnière et / ou Semaine / Week-end. Mais toutes ne s'y prennent pas de la même manière et ces structures tarifaires théoriques doivent souvent être adaptées en fonction des spécificités de chaque localisation.

Merci pour votre participation et vos sympathiques commentaires.
_________________
Salutations - Zorm
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