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Interview Philippe Lamarche : Président – Availpro / Siriona

 
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THB - RevDev



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MessagePosté le: Dim 02 Juil, 2006    Sujet du message: Interview Philippe Lamarche : Président – Availpro / Siriona Répondre en citant

Interview Philippe Lamarche : Président du Directoire – Availpro / Siriona SA
THB – RevDev, Juin 2006 - pour www.forums-hotels.com


THB - RevDev -> Bonjour Philippe, pouvez vous nous présenter Availpro et nous dire quelle est sa vocation dans le paysage de la distribution électronique hôtelière ?

Philippe Lamarche - Availpro - > Bonjour Thierry et merci de me recevoir. Le développement du logiciel Availpro a commencé en avril 2001 et a été mis en production avec les premiers hôtels clients en octobre 2002, soit une « gestation » de 18 mois pour la première version qui s’est beaucoup enrichie depuis lors.

Notre vocation est de fournir à l’hôtelier indépendant un outil puissant de pilotage de l’ensemble de sa distribution électronique. A ce titre, nous nous positionnons comme une fine couche de technologie, située dans la chaîne entre le PMS et l’ensemble de la distribution, qui valide (ou non), selon de très nombreux critères configurés librement par les hôtels eux-mêmes, de multiples requêtes de réservation.


THB - RevDev -> Vous proposez principalement 3 types de produits : booking engine sur le site des hôteliers, interface et gestion de multiples canaux de distribution pour les hôtels et enfin, mise à disposition d’éléments techniques destinés aux professionnels comme les offices de tourisme ou les portails de distribution. Pouvez-vous nous en dire plus sur ces 3 activités ?

Philippe Lamarche - Availpro - > Pour un hôtel, ces 3 activités sont toutes regroupées dans notre application Availpro, ce qui permet une optimisation de la vente du stock de chambres disponibles un jour donné.

En effet, lorsque les stocks sont adressés, au prix d’un travail très long et très fastidieux et au petit bonheur la chance dans de multiples web-plannings qui ne communiquent pas entre eux, il est quasiment impossible que la vente soit optimale.

Seul un stock central (toutefois muni de « filtres » pour piloter son revenu en fonction du coût de chaque canal) assure une véritable optimisation de la vente du stock et du revenu, outre le gain de temps, le confort et la visibilité.


THB - RevDev -> Combien d’établissements sont aujourd’hui vos clients ? Avez vous des objectifs de développement de votre parc et quelle est sa répartition actuelle : Paris / Province / International et les catégories représentées ?

Philippe Lamarche - Availpro - > Environ 5,000 hôtels figurent dans notre base de données, avec une répartition de 700 à Paris, 700 dans le reste de la France et le solde à l’étranger, principalement en Europe. Les catégories les plus représentées sont, à égalité, les 2 et 3 étoiles ou équivalents.


THB - RevDev -> Combien de canaux de distribution différents Availpro propose t’il aujourd’hui et pensez vous développer votre réseau ?

Philippe Lamarche - Availpro - > A ce jour et dans l’absolu, nous pouvons mettre un hôtel en relation avec un total de 170 canaux.
Dans la pratique, il est évident qu’un site de distribution spécialisé sur Paris n’intéressera pas un hôtel de Londres et vice versa.

On observe chez nous une moyenne de 50 canaux utilisés par hôtel et mis à jour en une seule opération.


THB - RevDev -> Quel est le coût d’Availpro pour un hôtelier ?

Philippe Lamarche - Availpro - > Nous sommes éditeur de logiciels et d’applications Internet et à ce titre, nous n’avions pas à reproduire les modèles de revenu des acteurs commerciaux (Tours opérateurs, agences de voyages, sites Internet de distribution, etc.) avec des facturations proportionnelles à la valeur des transactions.

De plus, nous avons vocation à valider, par hôtel, un grand nombre de réservations. C’est pourquoi notre coût est fixe et très modeste (2.50 EUR ht par réservation) quelle que soit la durée ou la valeur de la réservation. J’en profite pour signaler qu’il n’y a aucun droit d’entrée, pas de frais de formation ou d’hébergement des données. Il n’y a pas non plus de minimum de facturation ou d’abonnement. C’est dire si notre proposition est claire.

Par ailleurs, notre outil permet à l’hôtelier de collecter en ligne et en temps réel tout ou partie de la valeur de la réservation. Les fonds collectés sont ensuite reversés selon les instructions entrées par les participants. Ainsi, notre système est par exemple capable de verser automatiquement les commissions aux distributeurs. Lorsque des fonds sont mouvementés grâce à une interface bancaire en ligne – cette fonctionnalité est bien sûr facultative – il est retenu un petit pourcentage sur le mouvement comme pour un TPE de réception.

La facturation à la réservation effective est très appréciée de nos clients puisqu’elle élimine totalement le spectre de la charge fixe récurrente, la hantise du gestionnaire !


THB - RevDev -> Proposez vous une connectivité aux GDS en seamless ?

Philippe Lamarche - Availpro - > A ce jour, pas encore mais cette connectivité est en phase de test avec une mise en service en septembre prochain.


THB - RevDev -> Le produit est il interfacé avec des PMS et des CRO (centralised reservation office) ?

Philippe Lamarche - Availpro - > Oui, nous sommes déjà interfacés avec environ une demi-douzaine de PMS vers qui nous adressons automatiquement les réservations réalisées et de qui nous obtenons électroniquement certaines données d’occupation de l’hôtel, permettant au moins de fermer automatiquement certains canaux, en fonction du TO pour un jour donné.

Nous tenons à la disposition de tous les PMS désirant s’interfacer avec Availpro un protocole écrit et complet de connectivité (normes OTA).

Par contre nous ne sommes connectés, à ce jour, à aucun CRO.


THB - RevDev -> Quels sont les développements de votre produit envisagés à court et moyen termes ?

Philippe Lamarche - Availpro - > Notre logiciel est un outil mutualisé dans la mesure où chaque utilisateur finance, à chaque réservation, une infime fraction de son coût. Cet outil doit donc permettre à chacun de trouver les moyens d’appliquer sa propre politique de commercialisation.

C’est pourquoi nous offrons un nombre inégalé de fonctionnalités qui, combinées ensembles, permettent un nombre quasi infini de possibilités, autorisant chacun des utilisateurs à personnaliser à fond son propre usage d’Availpro.

Toutefois, avec l’expansion sans précèdent d’Internet et un niveau d’utilisateurs de plus en plus élevé, nous sommes quotidiennement saisis de demandes supplémentaires que nous nous attachons à satisfaire.

A moyen terme et avec la progression constante du niveau de la connaissance d’Internet et des outils, nous anticipons que les hôtels seront demandeurs d’outils statistiques pointus, de possibilité de contacts électroniques faciles et qualifiés avec leur base de données clients - qui, bien sûr et malgré qu’elle soit collectée par Availpro, appartient sans réserve à l’hôtel - et bien sûr un interfaçage maximum entre le PMS et l’outil de distribution Internet pour réaliser des mises à jour à la fois plus automatiques et plus pertinentes en terme d’arbitrage entre les tarifs et la disponibilité, donc de revenus.


THB - RevDev -> Plusieurs autres sociétés proposent des produits proches des vôtres. Qui considérez vous comme vos principaux concurrents et comment vous positionnez vous par rapport à eux ?

Philippe Lamarche - Availpro - > Les hôteliers ne réalisent pas nécessairement que la nébuleuse Internet est composée de toute une série de métiers, certains assez éloignés les uns des autres et le marché fait parfois la confusion entre des sociétés informatiques comme la nôtre et, par exemple, des distributeurs proposant aux hôteliers de placer leurs moteurs sur leur site Internet.

Si l’on n’entre pas dans le détail des offres, cette situation peut effectivement être confuse pour une partie d’une profession incroyablement sollicitée par l’informatique depuis 5 à 10 ans. J’en profite pour tirer mon chapeau aux hôteliers pour cette reconversion à laquelle la plupart n’étaient pas a priori préparés ni formés.

En ce qui concerne notre position par rapport à cette situation, il nous est tout à fait possible – et il nous arrive souvent - de faire « cohabiter » Availpro avec d’autres applications à l’intérieur d’un même hôtel. Au total, et c’est le résultat qui compte, un hôtel avisé parvient aujourd’hui à couvrir l’ensemble de ses besoins en distribution électronique avec un très petit nombre d’applications.


THB - RevDev -> La gratuité de l’installation d’Availpro et son mode de facturation « à la réservation» n’amènent il pas certains hôtels à s’affilier à votre outil, sans pour autant l’utiliser réellement ?

Philippe Lamarche - Availpro - > Vous savez, sur un seul des disques durs d’un seul de nos serveurs nous avons calculé que nous pouvions héberger les données d’environ 400 000 hôtels ! Vu les prix du hardware aujourd’hui, un hôtel inscrit dans notre base de données mais « inactif » n’est donc vraiment pas un problème financier et nous aurions vraiment mauvaise grâce à le facturer, d’autant plus que cet hôtel peut parfaitement prendre conscience que la distribution sur Internet – directe ou indirecte – est devenue vitale et devienne ainsi un excellent client !


THB - RevDev -> Comment assistez vous les hôtels lors de l’installation de votre produit; y a t’il une formation ? Effectuez-vous un suivi technique (help desk) ? Et proposez vous un coaching permettant de mieux rentabiliser l’outil (dispos / tarifs / gestion des périodes / inventory, référencement, shopabilité, etc) ?

Philippe Lamarche – Availpro - > Availpro est, en principe, une application en « self service » c'est-à-dire qu’il appartient à l’hôtelier de configurer lui-même son back office : types de chambres, options, tarifs, conditions, plans tarifaires, distribution, etc.

Dans les faits, nous avons affaire – et c’est bien naturel – à une population dont les connaissances nécessaires à l’utilisation du logiciel sont très hétérogènes.

Dans certains cas, nous devons donc assurer une formation que nous considérons comme un investissement et qui est, en conséquence, gratuite. Par ailleurs, il y a bien sûr une « hot line » à la disposition de nos clients.

Par contre, nous nous limitons à un coaching neutre, purement technique et très « clinique », nous ne portons jamais, par exemple, de jugements sur les tarifs, les conditions, les distributeurs, etc. qui ressortent du marketing et non pas de la technologie. Nous ne sommes pas compétents pour cette partie qui est – et doit rester – la prérogative de conseillers et d’entreprises spécialisés en ce domaine.


THB - RevDev -> Quel est selon vous, l'apport des normes OTA de communication dans l'environnement du tourisme et comment les utilisez vous chez SIRIONA ?

Philippe Lamarche – Availpro - > La normalisation d’un métier - de ses définitions et de la modélisation de ses procédures - est toujours une excellente nouvelle qui permet de gagner un temps précieux en développements en même temps qu’elle autorise une internationalisation rapide, très intéressante pour la branche d’activité que nous servons.

Afin qu’une norme s’impose, il faut qu’elle prenne comme une « mayonnaise » et il nous semble que c’est le cas de la norme OTA. Notre société est d’ailleurs Membre Actif de l’OTA et nous avons donc édité des séries de protocoles OTA pour les remettre à nos partenaires désireux de se connecter à Availpro.


THB - RevDev -> Il y a 5 ans, l'e-distribution en était à ses balbutiements, pensez vous qu'elle soit aujourd'hui à maturité ?

Philippe Lamarche – Availpro - > Disons qu’elle est adolescente et peut donc encore grandir … Nous pensons qu’Internet, à une distance d’une dizaine/douzaine d’année, sera comme « l’eau sur l’évier » c'est-à-dire une commodité sollicitée en permanence et ressentie comme tout à fait évidente et utilisée par une écrasante majorité des habitants de la planète.

A ce moment, le media sera vraiment adulte et cela se traduira à coup sûr, pour le métier qui nous préoccupe, par une commercialisation des chambres d’hôtel presque exclusivement en ligne.


THB - RevDev -> Quelle est votre vision à 5 ans du marché de la distribution électronique; dans son ensemble, par rapport aux GDS, ADS / IDS, aux Tour operateurs et aux agences de voyages traditionnelles ?

Philippe Lamarche – Availpro - > A 5 ans ou à 10 ans, la seule certitude c’est que les « propriétaires » des chambres (ou des sièges pour l’aviation) seront encore là.

Pour le reste, les intervenants intermédiaires que vous citez ne sont jamais à l’abri d’une innovation technologique majeure qui pourrait les écarter ou du moins les obliger à réviser drastiquement leurs modèles économiques.

On a bien vu que l’avènement d’Internet avait éliminé des acteurs mais avait aussi promu de nouveaux entrants, géants mondiaux de la distribution, tandis que d’autres avaient dû s’adapter très rapidement.


THB - RevDev -> Le marché de la distribution électronique s'oriente de plus en plus vers la vente en ligne de prestations annexes et conjointes à l'hébergement, à l'instar des GDS, qu'en pensez vous ?

Philippe Lamarche – Availpro - > C’est une évolution naturelle et, dans cette quête d’un revenu supplémentaire par l’augmentation du montant de panier moyen, les commerçants en ligne ne diffèrent pas vraiment des commerçants traditionnels. Disons que ces « add-on » (excursions, transferts, restaurants, cabarets, musées, etc.) sont à la distribution électronique ce que sont les gondoles de caisse de la grande distribution !


THB - RevDev -> Quels sont, selon vous, les principaux apports de l'e-distribution au marché hôtelier et aux résidences de tourisme ?

Philippe Lamarche – Availpro - > En tout premier lieu, et pour tous ceux qui veulent bien s’en saisir, une beaucoup plus grande indépendance et flexibilité vis-à-vis de la distribution. En effet, l’hôtel peut aujourd’hui réellement diversifier ses sources de réservations et doser sa distribution dont il reprend peu à peu les rênes. S’il le souhaite, il peut réellement prendre les commandes !


THB - RevDev -> Vos 3 principales recommandations à un hôtel pour réussir sa commercialisation sur Internet ?

Philippe Lamarche – Availpro - >
1) Essayer d’utiliser un stock le plus central possible (maximisation mathématique de la vente, gain de temps et de visibilité)
2) Ne pas multiplier les types de chambre et donc simplifier la grille tarifaire (difficile de trouver, tous les soirs, la population de clients correspondante à une myriade de chambres hétéroclites)
3) Soigner les détails pour la vente électronique, comme les descriptions, les photos, les plans d’accès, etc. dans toutes les langues du site


THB - RevDev -> Les 3 pièges ou erreurs à éviter ?

Philippe Lamarche – Availpro - >
1) Commander un site et … l’oublier en pensant que les réservations vont tomber toutes seules (le site doit être bien référencé et les inventaires et les tarifs mis à jour en permanence)
2) Oublier la relation client à cause de la « froideur » d’Internet : derrière chaque réservation électronique il n’y a pas une machine, mais un être humain ; on peut donc lui écrire un petit e-mail avant son séjour (cela le rassure) et après son séjour (cela le fidélise)
3) Refuser de multiplier ses sources/canaux de distribution


THB - RevDev -> Pensez vous qu'un établissement doive utiliser plusieurs sites de réservation ou outils pour diffuser son offre sur le marché ?

Philippe Lamarche – Availpro - > Bien sûr car le plus grand secret d’Internet c’est l’exposition. D’ailleurs nous avons pas mal de clients qui, non contents de distribuer leurs chambres sur un grand nombre de canaux, ont également déjà 2 sites officiels pour leurs ventes directes.


THB - RevDev -> Quelles sont les questions les plus fréquentes que vous posent les hôteliers ?

Philippe Lamarche – Availpro - > En ce qui nous concerne, ce ne sont que des questions techniques concernant notre logiciel Availpro.


THB - RevDev -> Que répondez vous aux établissements qui disent que l'e-distribution c'est de la réservation de dernière minute et des prix "discount" ?

Philippe Lamarche – Availpro - > Compte tenu que nous ne sommes que des techniciens, nous ne commentons en principe pas une appréciation de ce type. Toutefois, je vais faire une exception et vous dire, hors de mon contexte professionnel, ce que j’en pense.

C’est effectivement une perception d’Internet que peuvent avoir certains hôteliers en surfant sur les sites de distribution (« Jusqu’à 70% de réduction ! », « Paris à partir de 35 € ! », etc.). Sauf qu’il n’y a probablement qu’une seule chambre, pour un seul jour et dans un seul hôtel à 70% de réduction (une recherche programmée sur l’ensemble d’une base de données peut détecter cette chambre en un clin d’œil et afficher automatiquement l’information) et que les 35 € sont en fait « par personne, sur base d’une chambre double » !

L’e-distribution, comme toute autre activité, doit se planifier et il appartient à chacun de non pas se laisser submerger par la vague mais bien plutôt de prendre son destin en main. Un hôtel indépendant a deux curseurs en main : son TO et son REVPAR.

A chacun de déterminer la combinaison idéale des crans de chacun des curseurs pour parvenir à une rentabilité maximum et, ceci fait, de se donner les moyens d’y parvenir en arbitrant entre le poids des différentes sources de réservations.

En ce qui concerne Internet, il est possible de se fixer des objectifs en nombre de réservations et en prix moyens en multipliant les tarifs, les conditions d’accès à ces tarifs, les canaux de distribution, etc.


THB - RevDev -> Le mot de la fin vous appartient ...

Philippe Lamarche – Availpro - > Internet n’est pas l’ennemi des hôteliers indépendants, c’est au contraire un formidable allié car il a soudain donné à un petit hôtel une exposition mondiale impensable il y a seulement quelques années, jumelée à une capacité de réaction inouïe.


THB - RevDev -> Merci Philippe pour cette interview, bonne continuation et à bientôt sur nos forums.

Merci beaucoup Thierry et à bientôt !
_________________
Best regards

Thierry Blottin
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